EMPRENDIMIENTO OCTAVO
INSTITUCION EDUCATIVA SUPIA
Lic. Manuel Arenas Quiceno
GUIA 1
CREAR CRECER Y TRIUNFAR
DOCENTE: LIC. MANUEL ARENAS QUICENO ARÉA /
ASIGNATURA: EMPRENDIMIENTO .
GRADO: OCTAVO UNIDAD: 3: MERCADEANDO MIS PRODUCTOS Y SERVICIOS. GUIA 1: ¿A QUIEN DEBO VENDER? MODULO 1: GESTIÓN DE NEGOCIOS.
TIEMPO PROBABLE: 8 SEMANAS
LOGROS: • Precisa elementos del concepto de mercadeo.
• Selecciona su mercado meta. • Identifica y define claramente su clientela.
• Determina los diferentes tipos de mercados.
COMPETENCIAS
COGNITIVA (Básica): Invierto nuevas formas de hacer cosas cotidianas.
ACTITUDINAL (Ciudadana): Reoriento las acciones en caso de que el resultado no sea satisfactorio. PROCEDIMENTAL (Laboral General): Utilizo adecuadamente los espacios y recursos a mi disposición.
INDICADORES DE LOGRO
• Identifica las diversas personas que se benefician o afectan de sus acciones y procesos. (ORIENTACIÓN AL SERVICIO).
• Percibe algunas actitudes y necesidades de los otros.
• Contribuye a que los otros tomen decisiones respetando su autonomía sin forzarlos o presionarlos.
• Proyecta a los demás sus conocimientos acerca de la empresa y los productos o servicios que ofrece.
MOMENTOS DE LA GUÍA.
NOMBRE DE LA GUIA: GUIA 1: ¿A QUIEN DEBO VENDER? .
ACTIVIDADES BÁSICAS O VIVENCIA En el desarrollo de esta guía hablaremos sobre los elementos esenciales del mercadeo, conoceremos su evolución y determinaremos los aspectos necesarios a tener en cuenta para dirigir un producto o servicio a un cliente específico. También analizaremos la competencia de ORIENTACIÓN AL SERVICIO. Entendida ésta como la capacidad para reconocer cómo mis acciones y procesos inciden y aportan a la satisfacción de otros. Es la cualidad de ayudar a otros de manera pertinente, es desarrollar la disposición y actitud para asegurar la satisfacción de las necesidades del cliente de manera atenta, oportuna y permanente. Además, es la capacidad que tiene una persona para reconocer cómo mis acciones y procesos inciden y aportan a la satisfacción de necesidades de los otros. ¿QUÉ CONOZCO DE MERCADEO? Con mis compañeros de mesa imaginémonos un producto o un servicio cualquiera, luego pensemos, dónde lo ofreceremos, a quién se lo vamos a vender y por qué, existe alguna característica común en las personas que nos pueden comprar ese producto o servicio, como por ejemplo, edad, sexo, nivel escolar, profesión u otra característica. Luego de desarrollar el anterior cuestionario, respondamos los siguientes interrogantes: ¿Cuáles consideran ustedes que son las principales necesidades de nuestro colegio y de nuestra comunidad? ¿Qué relación les encontramos a las dos actividades anteriores, con la competencia orientación al servicio? Ahora, con mis compañeros de mesa intercambiamos los diversos conceptos del ejercicio anterior y elaboramos una conclusión general.
ACTIVIDADES DE PRÁCTICA O FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA AHORA… VAMOS A VENDER NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS Con la orientación del profesor, todos los alumnos del grupo nos enumeramos de uno hasta cuatro, luego formamos 4 subgrupos de trabajo (reunidos todos los que quedaron con el uno, con el dos, con el tres, o con el cuatro), para analizar el contenido que el profesor dividirá en cuatro partes (definición de mercadeo, administración de la mercadotecnia y su evolución, el mercado meta y la clientela) y asignará a cada subgrupo un tema, el cual debemos leer, analizar y exponer a los demás compañeros del grupo, quienes elaborarán una síntesis de los diferentes temas en sus cuadernos. 1. Definición El mercadeo: es la actividad que enseña a identificar y descubrir los productos o servicios que satisfacen las necesidades de los clientes. De ahí que se considere que el mercadeo es el arte de aprovechar bien las oportunidades de incrementar las ventas de una empresa. División Para una mejor comprensión académica, el mercadeo se divide en dos grandes apartes: Mercadotecnia e Investigación de Mercados. La mercadotecnia Es un sistema total de actividades mercantiles cuya finalidad es planear, fijar precios, promocionar y distribuir productos, servicios e ideas que satisfacen necesidades entre los mercados meta, a fin de alcanzar los objetivos de la organización. Importancia actual de la mercadotecnia En casi todos los países del mundo la mercadotecnia ha cobrado hoy una inusitada importancia, que antes no se reconocía totalmente. Los cambios que se han dado en el orden económico mundial, específicamente la apertura económica y la globalización, han traído consigo cambios en el comportamiento de los consumidores que es necesario identificar. En especial, los consumidores actuales se han vuelto más exigentes, como consecuencia de la oportunidad que tienen de escoger entre variedad mayor de oferentes. Los avances tecnológicos que se incorporan a la vida cotidiana, cambian las costumbres y los gustos de los consumidores casi con la misma rapidez con que se dan esos cambios en la tecnología. Todo lo anterior obliga a las empresas a desarrollar actividades de mercadotecnia tendientes a satisfacer de manera adecuada y oportuna esas cambiantes necesidades de los consumidores, so pena de quedarse rezagadas y perder su presencia en el mercado. Defina mercadeo. ¿Cómo podemos dividir el mercadeo? ¿Qué es la mercadotecnia? ¿Cuál es la importancia de la mercadotecnia? Aplicar el mercadeo es estar siempre dispuesto a descubrir las necesidades insatisfechas de los clientes, Para ofrecer de manera oportuna los productos y servicios que las satisfagan. Relacione mercadeo y satisfacción de las necesidades de los clientes. El concepto de mercadotecnia En la medida en que los empresarios han reconocido que la mercadotecnia es una de las actividades más importantes de toda organización, han ido apareciendo un concepto más sólido de lo que es la mercadotecnia, el cual se basa en tres suposiciones fundamentales: • La meta de la empresa ha de ser un volumen rentable de ventas y no sólo el volumen por sí mismo. Todas las actividades de mercadotecnia de una firma han de coordinarse en forma organizacional. • Toda la planeación y las operaciones de la compañía deben orientarse al cliente. • ¿Cuáles son las suposiciones fundamentales en las que se basa la mercadotecnia? Por lo anterior, el concepto de mercadotecnia, en su sentido más amplio, es una filosofía empresarial según la cual la justificación económica y social de una empresa está en la satisfacción de las necesidades y deseos del cliente. ¿Por qué la mercadotecnia es una filosofía empresarial? 2. Administración de la mercadotecnia La administración de la mercadotecnia es el concepto de la mercadotecnia en acción. Es llevar a la práctica la teoría y las estrategias que se diseñen en este campo. Ambiente der la mercadotecnia Toda empresa está inmersa en un ambiente, con el cual interactúa permanentemente. Este concepto, fruto de la teoría de sistemas, enseña que las organizaciones no son entes aislados, sino que forman parte de un sistema con el cual se relacionan y al cual deben estarse adaptando continuamente. De ahí la importancia de conocer cuáles son esos factores del ambiente que condicionan el comportamiento de una empresa. Pero el ambiente no es solamente externo. A su vez, al interior de las empresas, existen subsistemas y factores que conforman un medio ambiente cuyas condiciones es necesario identificar, pues en la interdependencia que se da entre ellos reside el éxito o el fracaso de la empresa. Esos factores pueden generar limitantes entre ellos, o convertirse en puntos de apoyo para el crecimiento mutuo De una conclusión del párrafo anterior. Medio ambiente externo Está conformado por todos los factores externos a la organización y que de alguna manera inciden en ella, de tal manera que se convierten en elementos de atención fundamentalmente para quienes están al frente de la organización. A su vez, este medio ambiente se divide básicamente en dos: Macro ambiente externo En general, son factores no controlables por la empresa. Lo conforman todos aquellos aspectos del ambiente que son de tipo general para todas las empresas, independientemente de su tamaño o actividad. En él se encuentran aspectos como: Demografía Condiciones económicas Competencia Factores sociales y culturales Factores políticos y legales Tecnología Micro ambiente externo Son factores incontrolables, pero pueden ser influidos por la empresa. Está conformado por aquellos aspectos del entorno que son más específicos para cada empresa, y que de alguna manera pueden ser distintos de otra, en razón de su actividad o de su orientación. Mercado Proveedores Intermediarios de mercadotecnia Sobre el medio ambiente externo diga: Cómo está conformado Como se divide. Defina cada uno de los aspectos en que se subdivide. Ambiente interno de una organización Son los recursos internos de una empresa, y que no son de mercadotecnia. Son factores controlables ppor la empresa y sobre los cuales se pueden tomar decisiones y efectuar los cambios que se necesitan en aras de lograr mayores niveles de eficiencia y eficacia. Se compone de aspectos como: Instalaciones de producción Capacidad financiera Recursos humanos Ubicación de la compañía Capacidad de investigación y desarrollo Imagen de la compañía Que es ambiente interno de una empresa. Enumere y defina cada uno de los aspectos que componen el ambiente interno de una empresa. Se deben generar las condiciones para que la compañía defina su adecuada MEZCLA DE MERCADOTECNIA, es decir, la mezcla adecuada de condiciones referentes al producto, el precio, el sistema de distribución y el sistema promocional que la empresa ha de llevar a cabo. Cada uno de estos elementos se empieza a analizar en detalle en la siguiente guía. ¿Cómo podría definirse la mezcla de mercadotecnia? 3 El mercado meta. Es aquel segmento de clientes a los cuales una organización orienta rodos sus esfuerzos de mercadotecnia. Al definir el mercado o mercados a los que vendrá, una organización cuenta con dos métodos generales, conocidos como estrategia de mercado meta, que son: Agregación del mercado Segmentación del mercado El primero considera al mercado total como una sola unidad: un mercado masivo o agregado, tal como sucede con los productos básicos de la canasta familiar, que no están orientados a un mercado específico, ya que todas las personas están en disposición y en capacidad de consumirlos. El segundo método considera que el mercado total se compone de muchos segmentos más pequeños y homogéneos, en el cual la empresa escoge a cuál de esos segmentos orientará sus productos. Tal es el caso de una fábrica de relojes, que sabe a qué clientes se orienta, pues este producto no lo consumen todas las personas. El mercado meta es……… ¿Cuáles son los métodos empleados para un mercado meta? Defina los métodos del mercado meta. Segmentación de mercados La segmentación de mercados, es el proceso de dividir el mercado potencial heterogéneo, en grupos de personas que tiendan a ser homogéneas en algunos aspectos, con el objeto de desarrollar estrategias especializadas de investigación de necesidades y/ o deseos y sorprender al mercado y a la competencia con productos o servicios a la medida de ese segmento. La primera consideración que se debe tener en cuenta al segmentar el mercado es definir si la empresa se orienta a un mercado de consumidores finales o a un mercado de usuarios industriales. A veces esta diferenciación no es notoria. Piénsese en el caso de la papelería en la que un cliente llega a comprar una docena de lápices. ¿Los está comprando para el consumo en la casa por parte de él y de su familia? ¿O los está comprando para revenderlos en una tienda de barrio? No sabemos y seguramente el que se los venda tampoco lo sabrá, es más, no siquiera le preguntará. Pero la respuesta a estos interrogantes diferencian si se trata de un consumidor final o de un usuario industrial. En la práctica las empresas saben que, en general, están orientados a uno de esos mercados, y que eventualmente atienden el otro. Organice una definición bien completa sobre segmentación de mercados. a. El mercado de consumidores Está compuesto por todas aquellas personas que compran productos o servicios para ser usados por ellos, sin esperar atribución económica en el uso. Compran para satisfacer necesidades de tipo personal, que pueden ser individuales o colectivas- Como cuando una persona compra una camisa para usarla, o cuando una ama de casa compra arroz para alimentar a su familia. De una definición sobre mercado de consumidores Segmentación del mercado de consumidores El mercado de consumidores puede segmentarse con base en una variedad de aspectos, que hacen que una población se divida en subgrupos plenamente identificables porque comparten algunas características que los hacen grupos homogéneos. Entre las variables que se deben considerar en la segmentación, tenemos: Aspectos demográficos: Población total y distribución: urbana, rural o semi urbana Grupos de edad Sexo Ciclo de vida familiar Escolaridad Ocupación Otros criterios, tales como la raza, la religión, la afiliación política, etc. ¿Qué variables se pueden considerar en el mercado de consumidores. Ingresos de los consumidores: Estratificación socioeconómica Además de las variables antes mencionadas, la actitud de compra de los consumidores está altamente influenciada por factores psicológico, tales como los estilos de vida, la personalidad de los individuos y lo que los consumidores sienten acerca de los diferentes tipos de productos o servicios. ¿Qué otros factores influyen en la estratificación socioeconómico de los ingresos de los consumidores. Influencias Psicológicas y del Grupo Social en el comportamiento del consumidor. El hecho de consumir productos o servicios, y el seleccionar qué cuándo, dónde y cómo consumir, está directamente ligado a influencias de tipo psicológico en el consumidor, dado que se trata de satisfacer necesidades. Por esta razón es importante conocer la motivación que tiene el cliente para consumir, lo que lleva al terreno más complejo de la mercadotecnia: tratar de indagar qué ocurre en la mente del consumidor al momento de tomar decisiones de compra. La compra rara vez es fruto de un solo motivo. Cuando un cliente compra comida en un restaurante, por ejemplo, puede estar tratando de satisfacer varias necesidades a la vez: una necesidad fisiológica, en la medida en que tienen apetito; una necesidad social, en la medida en que hace relaciones públicas con sus acompañantes; y una necesidad de estatus cuando la asistencia a cierto restaurante es percibida como una medida de estatus social. Por lo anterior, una apersona que se desempeña en actividades de mercadotecnia, debe conocer sobre la motivación y sus manifestaciones, sobre la clasificación de los motivos y sobre el efecto de la percepción humana en el comportamiento de las personas. Además de lo meramente psicológico, el comportamiento de los consumidores está influenciado por factores de tipo sociológico, entre los cuales tenemos: Elabore un pequeño resumen de los contenidos de las influencias psicológicas y del grupo social en el comportamiento del consumidor. Factores culturales: La cultura El cambio cultural Las subculturas Consulta sobre la subcultura y los cambios culturales.(en internet.) Influencia del grupo social: Influencia de la clase social Influencia de los grupos pequeños de referencia Comportamiento de la compra de la familia De un concepto sobre cada uno de las influencias del grupo social . b. El mercado industrial Es el mercado compuesto por todas aquellas organizaciones que compran productos por una de las siguientes rezones: Para revender, caso en el cual sólo le cambian el precio al producto, tal como lo hacen los tenderos, los almacenes, los supermercados, etc. Para procesar, como hace la panadería que compra harina para convertirla en panes, o la empresa de confecciones que compra telas y botones para convertirlas en vestuario. Para usar en el negocio, que es lo que sucede cuando una empresa compra papelería o detergentes. Que son productos necesarios en su funcionamiento pero que no forman parte de lo que ellas venden Características de la demanda en el mercado industrial: El mercado industrial presenta características que permiten diferenciarlo claramente del mercado de consumidores. Entre ellas, las más notorias son las siguientes: .La demanda es derivada, es decir, la mayoría de las veces la demanda que hace un cliente industrial depende de la demanda que tenga lo que él vende. Así, por ejemplo, una fábrica de automóviles demandada (compra) llantas en las medida en que venda los automóviles que fabrica. . La demanda es inelástica, la elasticidad de la demanda consiste en la relación que tienen las variaciones en el precio y la respuesta de los clientes en cuanto a aumentar o disminuir el consumo. En el mercado industrial, generalmente la reacción es poco notoria frente a las variaciones en los precios. . El mercado está formado por conocedores, ya que a diferencia del mercado de consumidores finales, en las empresas quienes se encargan de las compras son por lo general personas con bastante conocimiento de lo que tienen que comprar. Este aspecto influye en la manera como se debe hacer publicidad para los usuarios industriales, y en la manera como se llevan a cabo las transacciones comerciales con ellos. ¿Qué es el mercado industrial? Enumere y defina las características que permiten diferenciar el mercado industrial del mercado de consumidores. La segmentación del mercado industrial Al igual que el mercado de consumidores finales, el mercado industrial también permite que se le segmente, de tal manera que una empresa pueda conocer con claridad cuáles son las organizaciones a las que debe orientar sus esfuerzos en mercadeo. El mercado industrial se puede segmentar por factores tales como: • Ubicación • Tamaño de las empresas • Actividad económica ¿Qué es esto de segmentación del mercado industrial? ¿Qué factores llevan a segmentar el mercado industrial? 4. La clientela: La clientela es la parte del segmento de mercadeo que efectivamente compra mis productos o servicios. De ahí que uno de los objetivos fundamentales del mercadeo, consista en lograr que cada vez una mayor parte del segmento de mi mercado se convierta en mi clientela. Elabore una definición de clientela. ¿Qué debo conocer de mis clientes? La función básica del mercadeo, está encaminada a estudiar y descubrir las necesidades y deseos de los consumidores, con el objetivo de hacerles llegar un producto o servicio a un mínimo costo y obteniendo una utilidad. Todo empresario reconoce la importancia que tienen los clientes, no obstante, existen muchos productos que salen al mercado sin haber sido estudiadas las necesidades y preferencias de los consumidores. Por ello, muchas veces empresarios que creían tener posibilidades de progresar, en un corto período terminan con sus empresas. Es por ello que debemos conocer muy bien quién será nuestra clientela, para que podamos satisfacer de una manera certera y oportuna sus necesidades, gustos y deseos. La función básica del mercadeo a que está encaminada. Lo primero que debemos conocer de nuestra clientela, es: ¿Quiénes Son? Es decir conocer muy bien su perfil, o sea; su sexo, estrato social, nivel educativo, donde se encuentra, su capacidad de compra, su cultura, etc. ¿Cuáles son sus necesidades y/o deseos? Una necesidad significa carencia de algo que exige inmediato suministro o reposición. Un deseo es un anhelo, el ansia de un producto o servicio determinado. Los deseos se satisfacen al punto que los ingresos del comprador lo permitan. ¿Cuáles son sus expectativas? Es responder a la pregunta ¿Qué espera el cliente del producto o servicio? Como por ejemplo, lograr prestigio, satisfacer una necesidad, seguridad, comodidad, elegancia, estima, etc. ¿Cuáles son los motivos o razones de compra? Básicamente, existen dos motivos de compra, los motivos racionales o reflexivos, que son aquellos que llevan al cliente a comprar bajo el incentivo de la razón y el juicio, ejemplo, economía, calidad, duración, ahorro de espacio, ubicación. En el motivo racional el cliente necesita el producto. Y no da espera para su reposición. ¿Cuáles son sus hábitos de consumo? Algunos clientes se comportan de una manera determinada y tienen gustos y preferencias para la hora de comprar, por ejemplo las amas de casa apetecen más comprar sus víveres en supermercado, las frutas y legumbres, en la plaza de mercado, o cuando prefieren una marca especial y no otra. Estos ejemplos corresponden a los hábitos de consumo, entonces para conocer mejor a nuestra clientela, pregúntese ¿Cuáles son sus hábitos? ¿dónde compra? Cuánto compra? Cuándo compra? ¿cómo, y cada cuánto compra? Cuáles son los factores que influyen en la compra? Este elemento es de mucha importancia, ya que puede mercar una ventaja competitiva frente a la competencia, existen factores que influyen positivamente a la hora de tomar la decisión de compra como son, la calidad, el precio, la presentación del producto y obviamente del negocio y de los vendedores la atención al cliente, la ubicación del negocio, la garantía que tenga el producto, la variedad, la moda, etc. Incertidumbre que influye en la compra: son los elementos que pueden hacer dudar al cliente a la hora de comprar por ejemplo, un mal servicio, mala calidad del producto, mala presentación del negocio; en general son aspectos negativos y contrarios a los citados en el punto anterior. Por último, lo que debemos conocer de nuestra clientela, es ¿cómo nos evalúan? ¿qué concepto tienen de nuestros productos y servicios y qué opinión tienen de nuestra empresa? Esto es, determinar la imagen que tienen nuestra organización. Un aspecto muy importante a tener en cuenta para ser competitivos en cualquier campo, es tener una buena orientación al servicio. Una de las culturas que en la década de los noventas se ha desarrollado en el mundo empresarial, es la cultura del servicio. Frecuentemente se escucha que a los clientes hay que brindarles un buen servicio, pero pocas veces se escucha que se debe vivir el servicio, haciendo sentir bien al cliente, quien es la verdadera razón de ser de cada una de las empresas. Hoy en día las empresas ofrecen productos de similar calidad y precio, los productos que se mercadean son cada vez más y más cercanos, más y más similares unos con otros. Es por ello que debe tenerse en cuenta en cada una de las etapas del proceso de venta la manera como es atendido el cliente, el proceder cuidadoso en cada una de las acciones que se llevan a cabo podrá permitir asegurar al cliente y la venta, minimizando los riesgos que día a día se presentan en un mercado tan competido como el actual; marcando así la diferencia favorable frente a los demás competidores. De ahí nace la importancia que tiene todo tipo de empresas en destacarse por la forma como se presta el servicio al cliente, ayudando de ésta manera al crecimiento de las ventas y buena imagen del negocio, y por ende el crecimiento de la empre El cliente de hoy es exigente, y la competencia es más agresiva, por eso, es tan importante el servicio al cliente, Ya que la satisfacción del mismo es la única manera como una empresa puede crecer y sobrevivir, puesto que un Cliente satisfecho vuelve a comprar nuestros productos o servicios y nos recomienda, esto contribuye a que los Resultados financieros se logren. Realice un ensayo donde vincule la temática de los últimos tres párrafos. ACTIVIDADES DE
APLICACIÓN O EJERCITACIÓN LIGA DEL SABER El Objetivo es ejercitar el conocimiento del tema en estudio. Con la ayuda del profesor escogemos un coordinador del grupo quien preparará una serie de preguntas sobre el tema que acabamos de tratar. Luego se forman varios equipos con los compañeros de mesa de trabajo y el coordinador elegido establece un orden de participación de los subgrupos. . El equipo que responda el mayor número de preguntas correctamente es el que gana. Cada equipo tiene un representante para cada pregunta. En caso de no acertar, los miembros del grupo tienen posibilidad de discutir entre sí para dar la respuesta dentro de un tiempo límite estipulado por el coordinador. Cada respuesta correcta en primera instancia significa 2 puntos, y 1 punto si es contestada en segunda instancia por el equipo. En caso de no haber una respuesta correcta se cede el turno al siguiente equipo y si da la respuesta correcta gana 1 punto. Gana el concurso el equipo que obtenga más puntos. EN CONCLUSIÓN. Una buena Orientación al Servicio le puede conceder la ventaja comparativa a una empresa frente a otra que provea los mismos productos y/ o servicios. ACTIVIDADES DE APLICACIÓN PROYECTAMOS NUESTROS CONOCIMIENTOS De acuerdo al proyecto de creación de nuestra propia empresa, respondamos las siguientes preguntas. A. ¿Qué tipo de necesidad pretende satisfacer con el producto o servicio que desea ofrecer? B. Dentro de la segmentación de mercados. ¿A qué tipo de mercado piensa dirigirse? ¿Por qué? C .¿ Cuál cree usted que serán las expectativas que tendrán sus clientes con respecto a su producto o servicio? D. ¿Qué factores cree usted que influirán más a la hora de adquirir el producto o servicio que usted ofrecerá y por qué? Ahora investiguemos un poco sobre lo que sucede en nuestra comunidad. De acuerdo al número de subgrupos o mesas de trabajo que hay en el aula, determinamos igual número de necesidades de nuestra comunidad y el profesor asigna a cada subgrupo una necesidad específica Cada subgrupo debe realizar una socio drama sobre el tema que el profesor le asigne. Hemos visto en el desarrollo de esta guía, que las empresas de hoy en día deben estar con una clara orientación de servicio al cliente. Definitivamente y sin ninguna duda, los clientes son el eje principal de toda organización. ¿POR QUÉ EXISTEN LAS EMPRESAS? Es necesario que haya una plena identificación de nuestros compañeros de trabajo en cuanto a sentido de colaboración, pertenencia, compañerismo, respeto mutuo, trabajo en equipo, entre otras. Si no actuamos en equipo, internamente será una utopía pretender llegar a ser excelentes y a tratar nuestros clientes externos como lo que son “Nuestra razón se ser”. ¿Qué opina sobre el contenido del anterior párrafo?
ACTIVIDADES DE COMPLEMENTACIÓN Realice un crucigrama donde vincule algunos términos tratados en esta unidad.
TRANSVERSALIZACIÓN CON PROYECTOS PEDAGÓGICOS / ALIANZA TECNICA: Con proyectos pedagógicos(praes) / alianza tecnicacon el sena,matemáticas,constitución y democracia, contabilidad. Orientación profesional.
EVALUACIÓN: Trabajos grupales, sustentaciones, desarrollo de guías participación, interés, exposición, material de trabajo, comportamiento.
RECURSOS: Guías, videos pedagógicos, computadores, páginas virtuales, internet, documentales.
ASIGNATURA: EMPRENDIMIENTO .
GRADO: OCTAVO UNIDAD: 3: MERCADEANDO MIS PRODUCTOS Y SERVICIOS. GUIA 1: ¿A QUIEN DEBO VENDER? MODULO 1: GESTIÓN DE NEGOCIOS.
TIEMPO PROBABLE: 8 SEMANAS
LOGROS: • Precisa elementos del concepto de mercadeo.
• Selecciona su mercado meta. • Identifica y define claramente su clientela.
• Determina los diferentes tipos de mercados.
COMPETENCIAS
COGNITIVA (Básica): Invierto nuevas formas de hacer cosas cotidianas.
ACTITUDINAL (Ciudadana): Reoriento las acciones en caso de que el resultado no sea satisfactorio. PROCEDIMENTAL (Laboral General): Utilizo adecuadamente los espacios y recursos a mi disposición.
INDICADORES DE LOGRO
• Identifica las diversas personas que se benefician o afectan de sus acciones y procesos. (ORIENTACIÓN AL SERVICIO).
• Percibe algunas actitudes y necesidades de los otros.
• Contribuye a que los otros tomen decisiones respetando su autonomía sin forzarlos o presionarlos.
• Proyecta a los demás sus conocimientos acerca de la empresa y los productos o servicios que ofrece.
MOMENTOS DE LA GUÍA.
NOMBRE DE LA GUIA: GUIA 1: ¿A QUIEN DEBO VENDER? .
ACTIVIDADES BÁSICAS O VIVENCIA En el desarrollo de esta guía hablaremos sobre los elementos esenciales del mercadeo, conoceremos su evolución y determinaremos los aspectos necesarios a tener en cuenta para dirigir un producto o servicio a un cliente específico. También analizaremos la competencia de ORIENTACIÓN AL SERVICIO. Entendida ésta como la capacidad para reconocer cómo mis acciones y procesos inciden y aportan a la satisfacción de otros. Es la cualidad de ayudar a otros de manera pertinente, es desarrollar la disposición y actitud para asegurar la satisfacción de las necesidades del cliente de manera atenta, oportuna y permanente. Además, es la capacidad que tiene una persona para reconocer cómo mis acciones y procesos inciden y aportan a la satisfacción de necesidades de los otros. ¿QUÉ CONOZCO DE MERCADEO? Con mis compañeros de mesa imaginémonos un producto o un servicio cualquiera, luego pensemos, dónde lo ofreceremos, a quién se lo vamos a vender y por qué, existe alguna característica común en las personas que nos pueden comprar ese producto o servicio, como por ejemplo, edad, sexo, nivel escolar, profesión u otra característica. Luego de desarrollar el anterior cuestionario, respondamos los siguientes interrogantes: ¿Cuáles consideran ustedes que son las principales necesidades de nuestro colegio y de nuestra comunidad? ¿Qué relación les encontramos a las dos actividades anteriores, con la competencia orientación al servicio? Ahora, con mis compañeros de mesa intercambiamos los diversos conceptos del ejercicio anterior y elaboramos una conclusión general.
ACTIVIDADES DE PRÁCTICA O FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA AHORA… VAMOS A VENDER NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS Con la orientación del profesor, todos los alumnos del grupo nos enumeramos de uno hasta cuatro, luego formamos 4 subgrupos de trabajo (reunidos todos los que quedaron con el uno, con el dos, con el tres, o con el cuatro), para analizar el contenido que el profesor dividirá en cuatro partes (definición de mercadeo, administración de la mercadotecnia y su evolución, el mercado meta y la clientela) y asignará a cada subgrupo un tema, el cual debemos leer, analizar y exponer a los demás compañeros del grupo, quienes elaborarán una síntesis de los diferentes temas en sus cuadernos. 1. Definición El mercadeo: es la actividad que enseña a identificar y descubrir los productos o servicios que satisfacen las necesidades de los clientes. De ahí que se considere que el mercadeo es el arte de aprovechar bien las oportunidades de incrementar las ventas de una empresa. División Para una mejor comprensión académica, el mercadeo se divide en dos grandes apartes: Mercadotecnia e Investigación de Mercados. La mercadotecnia Es un sistema total de actividades mercantiles cuya finalidad es planear, fijar precios, promocionar y distribuir productos, servicios e ideas que satisfacen necesidades entre los mercados meta, a fin de alcanzar los objetivos de la organización. Importancia actual de la mercadotecnia En casi todos los países del mundo la mercadotecnia ha cobrado hoy una inusitada importancia, que antes no se reconocía totalmente. Los cambios que se han dado en el orden económico mundial, específicamente la apertura económica y la globalización, han traído consigo cambios en el comportamiento de los consumidores que es necesario identificar. En especial, los consumidores actuales se han vuelto más exigentes, como consecuencia de la oportunidad que tienen de escoger entre variedad mayor de oferentes. Los avances tecnológicos que se incorporan a la vida cotidiana, cambian las costumbres y los gustos de los consumidores casi con la misma rapidez con que se dan esos cambios en la tecnología. Todo lo anterior obliga a las empresas a desarrollar actividades de mercadotecnia tendientes a satisfacer de manera adecuada y oportuna esas cambiantes necesidades de los consumidores, so pena de quedarse rezagadas y perder su presencia en el mercado. Defina mercadeo. ¿Cómo podemos dividir el mercadeo? ¿Qué es la mercadotecnia? ¿Cuál es la importancia de la mercadotecnia? Aplicar el mercadeo es estar siempre dispuesto a descubrir las necesidades insatisfechas de los clientes, Para ofrecer de manera oportuna los productos y servicios que las satisfagan. Relacione mercadeo y satisfacción de las necesidades de los clientes. El concepto de mercadotecnia En la medida en que los empresarios han reconocido que la mercadotecnia es una de las actividades más importantes de toda organización, han ido apareciendo un concepto más sólido de lo que es la mercadotecnia, el cual se basa en tres suposiciones fundamentales: • La meta de la empresa ha de ser un volumen rentable de ventas y no sólo el volumen por sí mismo. Todas las actividades de mercadotecnia de una firma han de coordinarse en forma organizacional. • Toda la planeación y las operaciones de la compañía deben orientarse al cliente. • ¿Cuáles son las suposiciones fundamentales en las que se basa la mercadotecnia? Por lo anterior, el concepto de mercadotecnia, en su sentido más amplio, es una filosofía empresarial según la cual la justificación económica y social de una empresa está en la satisfacción de las necesidades y deseos del cliente. ¿Por qué la mercadotecnia es una filosofía empresarial? 2. Administración de la mercadotecnia La administración de la mercadotecnia es el concepto de la mercadotecnia en acción. Es llevar a la práctica la teoría y las estrategias que se diseñen en este campo. Ambiente der la mercadotecnia Toda empresa está inmersa en un ambiente, con el cual interactúa permanentemente. Este concepto, fruto de la teoría de sistemas, enseña que las organizaciones no son entes aislados, sino que forman parte de un sistema con el cual se relacionan y al cual deben estarse adaptando continuamente. De ahí la importancia de conocer cuáles son esos factores del ambiente que condicionan el comportamiento de una empresa. Pero el ambiente no es solamente externo. A su vez, al interior de las empresas, existen subsistemas y factores que conforman un medio ambiente cuyas condiciones es necesario identificar, pues en la interdependencia que se da entre ellos reside el éxito o el fracaso de la empresa. Esos factores pueden generar limitantes entre ellos, o convertirse en puntos de apoyo para el crecimiento mutuo De una conclusión del párrafo anterior. Medio ambiente externo Está conformado por todos los factores externos a la organización y que de alguna manera inciden en ella, de tal manera que se convierten en elementos de atención fundamentalmente para quienes están al frente de la organización. A su vez, este medio ambiente se divide básicamente en dos: Macro ambiente externo En general, son factores no controlables por la empresa. Lo conforman todos aquellos aspectos del ambiente que son de tipo general para todas las empresas, independientemente de su tamaño o actividad. En él se encuentran aspectos como: Demografía Condiciones económicas Competencia Factores sociales y culturales Factores políticos y legales Tecnología Micro ambiente externo Son factores incontrolables, pero pueden ser influidos por la empresa. Está conformado por aquellos aspectos del entorno que son más específicos para cada empresa, y que de alguna manera pueden ser distintos de otra, en razón de su actividad o de su orientación. Mercado Proveedores Intermediarios de mercadotecnia Sobre el medio ambiente externo diga: Cómo está conformado Como se divide. Defina cada uno de los aspectos en que se subdivide. Ambiente interno de una organización Son los recursos internos de una empresa, y que no son de mercadotecnia. Son factores controlables ppor la empresa y sobre los cuales se pueden tomar decisiones y efectuar los cambios que se necesitan en aras de lograr mayores niveles de eficiencia y eficacia. Se compone de aspectos como: Instalaciones de producción Capacidad financiera Recursos humanos Ubicación de la compañía Capacidad de investigación y desarrollo Imagen de la compañía Que es ambiente interno de una empresa. Enumere y defina cada uno de los aspectos que componen el ambiente interno de una empresa. Se deben generar las condiciones para que la compañía defina su adecuada MEZCLA DE MERCADOTECNIA, es decir, la mezcla adecuada de condiciones referentes al producto, el precio, el sistema de distribución y el sistema promocional que la empresa ha de llevar a cabo. Cada uno de estos elementos se empieza a analizar en detalle en la siguiente guía. ¿Cómo podría definirse la mezcla de mercadotecnia? 3 El mercado meta. Es aquel segmento de clientes a los cuales una organización orienta rodos sus esfuerzos de mercadotecnia. Al definir el mercado o mercados a los que vendrá, una organización cuenta con dos métodos generales, conocidos como estrategia de mercado meta, que son: Agregación del mercado Segmentación del mercado El primero considera al mercado total como una sola unidad: un mercado masivo o agregado, tal como sucede con los productos básicos de la canasta familiar, que no están orientados a un mercado específico, ya que todas las personas están en disposición y en capacidad de consumirlos. El segundo método considera que el mercado total se compone de muchos segmentos más pequeños y homogéneos, en el cual la empresa escoge a cuál de esos segmentos orientará sus productos. Tal es el caso de una fábrica de relojes, que sabe a qué clientes se orienta, pues este producto no lo consumen todas las personas. El mercado meta es……… ¿Cuáles son los métodos empleados para un mercado meta? Defina los métodos del mercado meta. Segmentación de mercados La segmentación de mercados, es el proceso de dividir el mercado potencial heterogéneo, en grupos de personas que tiendan a ser homogéneas en algunos aspectos, con el objeto de desarrollar estrategias especializadas de investigación de necesidades y/ o deseos y sorprender al mercado y a la competencia con productos o servicios a la medida de ese segmento. La primera consideración que se debe tener en cuenta al segmentar el mercado es definir si la empresa se orienta a un mercado de consumidores finales o a un mercado de usuarios industriales. A veces esta diferenciación no es notoria. Piénsese en el caso de la papelería en la que un cliente llega a comprar una docena de lápices. ¿Los está comprando para el consumo en la casa por parte de él y de su familia? ¿O los está comprando para revenderlos en una tienda de barrio? No sabemos y seguramente el que se los venda tampoco lo sabrá, es más, no siquiera le preguntará. Pero la respuesta a estos interrogantes diferencian si se trata de un consumidor final o de un usuario industrial. En la práctica las empresas saben que, en general, están orientados a uno de esos mercados, y que eventualmente atienden el otro. Organice una definición bien completa sobre segmentación de mercados. a. El mercado de consumidores Está compuesto por todas aquellas personas que compran productos o servicios para ser usados por ellos, sin esperar atribución económica en el uso. Compran para satisfacer necesidades de tipo personal, que pueden ser individuales o colectivas- Como cuando una persona compra una camisa para usarla, o cuando una ama de casa compra arroz para alimentar a su familia. De una definición sobre mercado de consumidores Segmentación del mercado de consumidores El mercado de consumidores puede segmentarse con base en una variedad de aspectos, que hacen que una población se divida en subgrupos plenamente identificables porque comparten algunas características que los hacen grupos homogéneos. Entre las variables que se deben considerar en la segmentación, tenemos: Aspectos demográficos: Población total y distribución: urbana, rural o semi urbana Grupos de edad Sexo Ciclo de vida familiar Escolaridad Ocupación Otros criterios, tales como la raza, la religión, la afiliación política, etc. ¿Qué variables se pueden considerar en el mercado de consumidores. Ingresos de los consumidores: Estratificación socioeconómica Además de las variables antes mencionadas, la actitud de compra de los consumidores está altamente influenciada por factores psicológico, tales como los estilos de vida, la personalidad de los individuos y lo que los consumidores sienten acerca de los diferentes tipos de productos o servicios. ¿Qué otros factores influyen en la estratificación socioeconómico de los ingresos de los consumidores. Influencias Psicológicas y del Grupo Social en el comportamiento del consumidor. El hecho de consumir productos o servicios, y el seleccionar qué cuándo, dónde y cómo consumir, está directamente ligado a influencias de tipo psicológico en el consumidor, dado que se trata de satisfacer necesidades. Por esta razón es importante conocer la motivación que tiene el cliente para consumir, lo que lleva al terreno más complejo de la mercadotecnia: tratar de indagar qué ocurre en la mente del consumidor al momento de tomar decisiones de compra. La compra rara vez es fruto de un solo motivo. Cuando un cliente compra comida en un restaurante, por ejemplo, puede estar tratando de satisfacer varias necesidades a la vez: una necesidad fisiológica, en la medida en que tienen apetito; una necesidad social, en la medida en que hace relaciones públicas con sus acompañantes; y una necesidad de estatus cuando la asistencia a cierto restaurante es percibida como una medida de estatus social. Por lo anterior, una apersona que se desempeña en actividades de mercadotecnia, debe conocer sobre la motivación y sus manifestaciones, sobre la clasificación de los motivos y sobre el efecto de la percepción humana en el comportamiento de las personas. Además de lo meramente psicológico, el comportamiento de los consumidores está influenciado por factores de tipo sociológico, entre los cuales tenemos: Elabore un pequeño resumen de los contenidos de las influencias psicológicas y del grupo social en el comportamiento del consumidor. Factores culturales: La cultura El cambio cultural Las subculturas Consulta sobre la subcultura y los cambios culturales.(en internet.) Influencia del grupo social: Influencia de la clase social Influencia de los grupos pequeños de referencia Comportamiento de la compra de la familia De un concepto sobre cada uno de las influencias del grupo social . b. El mercado industrial Es el mercado compuesto por todas aquellas organizaciones que compran productos por una de las siguientes rezones: Para revender, caso en el cual sólo le cambian el precio al producto, tal como lo hacen los tenderos, los almacenes, los supermercados, etc. Para procesar, como hace la panadería que compra harina para convertirla en panes, o la empresa de confecciones que compra telas y botones para convertirlas en vestuario. Para usar en el negocio, que es lo que sucede cuando una empresa compra papelería o detergentes. Que son productos necesarios en su funcionamiento pero que no forman parte de lo que ellas venden Características de la demanda en el mercado industrial: El mercado industrial presenta características que permiten diferenciarlo claramente del mercado de consumidores. Entre ellas, las más notorias son las siguientes: .La demanda es derivada, es decir, la mayoría de las veces la demanda que hace un cliente industrial depende de la demanda que tenga lo que él vende. Así, por ejemplo, una fábrica de automóviles demandada (compra) llantas en las medida en que venda los automóviles que fabrica. . La demanda es inelástica, la elasticidad de la demanda consiste en la relación que tienen las variaciones en el precio y la respuesta de los clientes en cuanto a aumentar o disminuir el consumo. En el mercado industrial, generalmente la reacción es poco notoria frente a las variaciones en los precios. . El mercado está formado por conocedores, ya que a diferencia del mercado de consumidores finales, en las empresas quienes se encargan de las compras son por lo general personas con bastante conocimiento de lo que tienen que comprar. Este aspecto influye en la manera como se debe hacer publicidad para los usuarios industriales, y en la manera como se llevan a cabo las transacciones comerciales con ellos. ¿Qué es el mercado industrial? Enumere y defina las características que permiten diferenciar el mercado industrial del mercado de consumidores. La segmentación del mercado industrial Al igual que el mercado de consumidores finales, el mercado industrial también permite que se le segmente, de tal manera que una empresa pueda conocer con claridad cuáles son las organizaciones a las que debe orientar sus esfuerzos en mercadeo. El mercado industrial se puede segmentar por factores tales como: • Ubicación • Tamaño de las empresas • Actividad económica ¿Qué es esto de segmentación del mercado industrial? ¿Qué factores llevan a segmentar el mercado industrial? 4. La clientela: La clientela es la parte del segmento de mercadeo que efectivamente compra mis productos o servicios. De ahí que uno de los objetivos fundamentales del mercadeo, consista en lograr que cada vez una mayor parte del segmento de mi mercado se convierta en mi clientela. Elabore una definición de clientela. ¿Qué debo conocer de mis clientes? La función básica del mercadeo, está encaminada a estudiar y descubrir las necesidades y deseos de los consumidores, con el objetivo de hacerles llegar un producto o servicio a un mínimo costo y obteniendo una utilidad. Todo empresario reconoce la importancia que tienen los clientes, no obstante, existen muchos productos que salen al mercado sin haber sido estudiadas las necesidades y preferencias de los consumidores. Por ello, muchas veces empresarios que creían tener posibilidades de progresar, en un corto período terminan con sus empresas. Es por ello que debemos conocer muy bien quién será nuestra clientela, para que podamos satisfacer de una manera certera y oportuna sus necesidades, gustos y deseos. La función básica del mercadeo a que está encaminada. Lo primero que debemos conocer de nuestra clientela, es: ¿Quiénes Son? Es decir conocer muy bien su perfil, o sea; su sexo, estrato social, nivel educativo, donde se encuentra, su capacidad de compra, su cultura, etc. ¿Cuáles son sus necesidades y/o deseos? Una necesidad significa carencia de algo que exige inmediato suministro o reposición. Un deseo es un anhelo, el ansia de un producto o servicio determinado. Los deseos se satisfacen al punto que los ingresos del comprador lo permitan. ¿Cuáles son sus expectativas? Es responder a la pregunta ¿Qué espera el cliente del producto o servicio? Como por ejemplo, lograr prestigio, satisfacer una necesidad, seguridad, comodidad, elegancia, estima, etc. ¿Cuáles son los motivos o razones de compra? Básicamente, existen dos motivos de compra, los motivos racionales o reflexivos, que son aquellos que llevan al cliente a comprar bajo el incentivo de la razón y el juicio, ejemplo, economía, calidad, duración, ahorro de espacio, ubicación. En el motivo racional el cliente necesita el producto. Y no da espera para su reposición. ¿Cuáles son sus hábitos de consumo? Algunos clientes se comportan de una manera determinada y tienen gustos y preferencias para la hora de comprar, por ejemplo las amas de casa apetecen más comprar sus víveres en supermercado, las frutas y legumbres, en la plaza de mercado, o cuando prefieren una marca especial y no otra. Estos ejemplos corresponden a los hábitos de consumo, entonces para conocer mejor a nuestra clientela, pregúntese ¿Cuáles son sus hábitos? ¿dónde compra? Cuánto compra? Cuándo compra? ¿cómo, y cada cuánto compra? Cuáles son los factores que influyen en la compra? Este elemento es de mucha importancia, ya que puede mercar una ventaja competitiva frente a la competencia, existen factores que influyen positivamente a la hora de tomar la decisión de compra como son, la calidad, el precio, la presentación del producto y obviamente del negocio y de los vendedores la atención al cliente, la ubicación del negocio, la garantía que tenga el producto, la variedad, la moda, etc. Incertidumbre que influye en la compra: son los elementos que pueden hacer dudar al cliente a la hora de comprar por ejemplo, un mal servicio, mala calidad del producto, mala presentación del negocio; en general son aspectos negativos y contrarios a los citados en el punto anterior. Por último, lo que debemos conocer de nuestra clientela, es ¿cómo nos evalúan? ¿qué concepto tienen de nuestros productos y servicios y qué opinión tienen de nuestra empresa? Esto es, determinar la imagen que tienen nuestra organización. Un aspecto muy importante a tener en cuenta para ser competitivos en cualquier campo, es tener una buena orientación al servicio. Una de las culturas que en la década de los noventas se ha desarrollado en el mundo empresarial, es la cultura del servicio. Frecuentemente se escucha que a los clientes hay que brindarles un buen servicio, pero pocas veces se escucha que se debe vivir el servicio, haciendo sentir bien al cliente, quien es la verdadera razón de ser de cada una de las empresas. Hoy en día las empresas ofrecen productos de similar calidad y precio, los productos que se mercadean son cada vez más y más cercanos, más y más similares unos con otros. Es por ello que debe tenerse en cuenta en cada una de las etapas del proceso de venta la manera como es atendido el cliente, el proceder cuidadoso en cada una de las acciones que se llevan a cabo podrá permitir asegurar al cliente y la venta, minimizando los riesgos que día a día se presentan en un mercado tan competido como el actual; marcando así la diferencia favorable frente a los demás competidores. De ahí nace la importancia que tiene todo tipo de empresas en destacarse por la forma como se presta el servicio al cliente, ayudando de ésta manera al crecimiento de las ventas y buena imagen del negocio, y por ende el crecimiento de la empre El cliente de hoy es exigente, y la competencia es más agresiva, por eso, es tan importante el servicio al cliente, Ya que la satisfacción del mismo es la única manera como una empresa puede crecer y sobrevivir, puesto que un Cliente satisfecho vuelve a comprar nuestros productos o servicios y nos recomienda, esto contribuye a que los Resultados financieros se logren. Realice un ensayo donde vincule la temática de los últimos tres párrafos. ACTIVIDADES DE
APLICACIÓN O EJERCITACIÓN LIGA DEL SABER El Objetivo es ejercitar el conocimiento del tema en estudio. Con la ayuda del profesor escogemos un coordinador del grupo quien preparará una serie de preguntas sobre el tema que acabamos de tratar. Luego se forman varios equipos con los compañeros de mesa de trabajo y el coordinador elegido establece un orden de participación de los subgrupos. . El equipo que responda el mayor número de preguntas correctamente es el que gana. Cada equipo tiene un representante para cada pregunta. En caso de no acertar, los miembros del grupo tienen posibilidad de discutir entre sí para dar la respuesta dentro de un tiempo límite estipulado por el coordinador. Cada respuesta correcta en primera instancia significa 2 puntos, y 1 punto si es contestada en segunda instancia por el equipo. En caso de no haber una respuesta correcta se cede el turno al siguiente equipo y si da la respuesta correcta gana 1 punto. Gana el concurso el equipo que obtenga más puntos. EN CONCLUSIÓN. Una buena Orientación al Servicio le puede conceder la ventaja comparativa a una empresa frente a otra que provea los mismos productos y/ o servicios. ACTIVIDADES DE APLICACIÓN PROYECTAMOS NUESTROS CONOCIMIENTOS De acuerdo al proyecto de creación de nuestra propia empresa, respondamos las siguientes preguntas. A. ¿Qué tipo de necesidad pretende satisfacer con el producto o servicio que desea ofrecer? B. Dentro de la segmentación de mercados. ¿A qué tipo de mercado piensa dirigirse? ¿Por qué? C .¿ Cuál cree usted que serán las expectativas que tendrán sus clientes con respecto a su producto o servicio? D. ¿Qué factores cree usted que influirán más a la hora de adquirir el producto o servicio que usted ofrecerá y por qué? Ahora investiguemos un poco sobre lo que sucede en nuestra comunidad. De acuerdo al número de subgrupos o mesas de trabajo que hay en el aula, determinamos igual número de necesidades de nuestra comunidad y el profesor asigna a cada subgrupo una necesidad específica Cada subgrupo debe realizar una socio drama sobre el tema que el profesor le asigne. Hemos visto en el desarrollo de esta guía, que las empresas de hoy en día deben estar con una clara orientación de servicio al cliente. Definitivamente y sin ninguna duda, los clientes son el eje principal de toda organización. ¿POR QUÉ EXISTEN LAS EMPRESAS? Es necesario que haya una plena identificación de nuestros compañeros de trabajo en cuanto a sentido de colaboración, pertenencia, compañerismo, respeto mutuo, trabajo en equipo, entre otras. Si no actuamos en equipo, internamente será una utopía pretender llegar a ser excelentes y a tratar nuestros clientes externos como lo que son “Nuestra razón se ser”. ¿Qué opina sobre el contenido del anterior párrafo?
ACTIVIDADES DE COMPLEMENTACIÓN Realice un crucigrama donde vincule algunos términos tratados en esta unidad.
TRANSVERSALIZACIÓN CON PROYECTOS PEDAGÓGICOS / ALIANZA TECNICA: Con proyectos pedagógicos(praes) / alianza tecnicacon el sena,matemáticas,constitución y democracia, contabilidad. Orientación profesional.
EVALUACIÓN: Trabajos grupales, sustentaciones, desarrollo de guías participación, interés, exposición, material de trabajo, comportamiento.
RECURSOS: Guías, videos pedagógicos, computadores, páginas virtuales, internet, documentales.
GUIA 2
DOCENTE:LIC MANUEL ARENAS ARÉA /
ASIGNATURA: EMPRENDIMIENTO .
GRADO: OCTAVO UNIDAD 3: MERCADEANDO MIS PRODUCTOS Y SERVICIOS. MODULO 1 GESTIÓN DE NEGOCIOS GUÍA 2: CONOZCAMOS LOS CUATRO P DEL MERCADO(PRODUCTOS,PRECIO,PLAZA Y PROMOCIÓN) TIEMPO PROBABLE: 8 SEMANAS
LOGROS: Reconoce el papel que juega en la actividad del mercado, el precio, el producto, la promoción y la plaza o distribución. Reconoce algunas estrategias empleadas por el empresario, para dar a conocer los productos o servicios que ofrece. Determina las diferentes variables para hacer llegar un producto al consumidor final.
COMPETENCIAS
COGNITIVA (Básica): pongo a prueba las ideas innovadoras mediante mecanismos de observación y contraste.
ACTITUDINAL (Ciudadana): Oriento mis actuaciones al logro de objetivos.
PROCEDIMENTAL (Laboral General): Exploro fuentes de financiación , crédito, y asistencia técnica para el montaje de la empresa. INDICADORES DE LOGRO MOMENTOS DE LA GUÍA
NOMBRE DE LA GUIA:
GUÍA 2: CONOZCAMOS LOS CUATRO P DEL MERCADO(PRODUCTOS,PRECIO,PLAZA Y PROMOCIÓN).
ACTIVIDADES BÁSICAS O VIVENCIA Leamos, comentemos y resumamos el siguiente contenido: No todo consumidor y cliente tienen los mismos gustos, necesidades y deseos, siempre a la hora de adquirir un producto o servicio, existe un elemento que nos hace inclina por este producto o servicio. En el desarrollo de esta guía conoceremos cuáles son los cuatro factores fundamentales que hacen que una persona nos compre y que nosotros como futuros empresarios debemos manejar de la manera más óptima posible si queremos mantener un buen número de clientes. Esos cuatro factores son conocidos como las cuatro P del mercado y son: El Producto, El Precio, La Promoción y la Plaza ,la combinación de estos cuatro elementos son conocidos como mezcla de mercado, la cual la podemos manejar muy bien aplicando la competencia de CREATIVIDAD. Esta se define como el proceso de presentar un problema a la mente con claridad (ya sea imaginándolo, suponiéndolo, meditándolo, visualizándolo, contemplándolo, etc.) y luego brindar o inventar una idea, concepto, noción o esquema según líneas o no convencionales. Supone el estudio y la reflexión más que acción. La CREATIVIDAD es la capacidad de ver nuevas posibilidades y hacer algo al respecto, ir más allá del análisis de un problema o intentar poner en práctica una solución produciendo un cambio. El ser creativo conlleva a ser productivo. ACERQUÉMONOS A NUESTRO CLIENTE…. PERO ¿QUÉ TIENE EN CUENTA ÉL A LA HORA DE COMPRAR? Pongamos a prueba nuestra creatividad: con los compañeros de mesa y utilizando una hoja de papel reutilizable de cualquier tamaño, elaboramos cualquier cosa que se nos ocurra, luego cada subgrupo deberá ofrecerla a los demás subgrupos. Ahora respondemos el siguiente cuestionario: ¿Cómo vamos a hacer para que nos compren lo que hemos elaborado? Al término de la actividad, socializamos el anterior ejercicio y extractamos en nuestros cuadernos las conclusiones principales.
ACTIVIDADES DE PRÁCTICA O FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA CONOZCAMOS LOS FACTORES QUE DETERMINAN EL MERCADEO Lea atentamente el siguiente texto y haga un resumen en el cuaderno: 3. El producto Es todo bien o servicio que permite satisfacer las necesidades y deseos de las personas que lo compran. Es un conjunto de atribuciones tangibles que incluyen el empaque, calidad, color, precio, marca, línea, variedad, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan éste y el fabricante Clasificación de los productos Inicialmente, los productos se clasifican de acuerdo al mercado al que estén orientados, de tal manera que se tienen Bienes de consumo Bienes industriales ¿Qué son bienes de consumo? ¿Qué son bienes industriales? Clasificación de los productos de consumo Como su nombre lo indica, son los bienes orientados al mercado de consumidores finales. Se clasifican en: Bienes de convivencia • Son aquellos caracterizados por ser de poco volumen y bajo precio unitario, y los cuales el consumidor adquiere sin mayor esfuerzo, y sin necesidad de invertir tiempo en definir marcas al momento de la compra. Aquí queda clasificada la mayoría de los bienes de la canasta familiar. Bienes de comparación • Son productos cuya calidad, precio y estilo son comparados por los consumidores visitando varios establecimientos comerciales, o confrontando varias marcas en el mismo establecimiento. De tal manera, que el consumidor está dispuesto a seguir comparando hasta satisfacer sus expectativas, antes de tomar la decisión de compra. Pertenecen a este grupo artículos como muebles, electrodomésticos caros y automóviles usados. Bienes de especialidad. Son aquellos bienes en los cuales el consumidor tiene una fuerte preferencia por una marca, y está dispuesto a dedicar el tiempo y el esfuerzo necesario hasta adquirirla, de tal manera que rechaza sustitutos a veces más accesibles con tal de conseguir la marca deseada. Pertenece a este grupo artículos como los trajes elegantes, los equipos de sonido y los automóviles nuevos. Bienes no buscados. Está categoría de productos no guarda relación con las anteriores. Está compuesta por aquellos bienes que, como su nombre lo indica, son adquiridos bien porque el consumidor los encuentra sin estarlos buscando (pero los conoce), que es la denomina compra por impulso, o bien porque los descubre y se da cuenta que los necesita (pero no sabía de su existencia). Diga cómo se clasifican los bienes de consumo. De un concepto sobre cada una de las clasificaciones de los bienes de consumo. CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES: Los productos orientados al mercado industrial, a su vez pueden clasificarse de la siguiente manera: Materias primas. Son aquellos productos orientados a ser modificados en los procesos productivos, y que formarán parte del producto que se elabora. Tal es el caso de la harina para hacer pan, el hilo para fabricar telas, o la madera para fabricar muebles. Materiales y partes de fabricación. Pertenecen a este grupo aquellos productos que las empresas adquieren para incorporar en los que ellas elaboran pero que simplemente se “ensamblan” sin modificación alguna, como la empresa que compra llantas porque fabrica motocicletas, o compra chapas para colocarles a los escritorios que elabora. Instalaciones. Están conformadas por las edificaciones, la maquinaria y el equipo dedicado a la parte productiva de una empresa y que incide directamente en su nivel productivo. Así, por ejemplo, una empresa adquiere instalaciones cuando compra máquinas para su talle, tales como cizallas, troqueladoras, etc. Equipo accesorio: Es que se emplea en las operaciones de una empresa, pero que no está ligado a su parte productiva. Tal es el caso de los computadores y las máquinas que están en las oficinas. Suministros de operación. Son los “bienes de convivencia” del sector industrial. Son productos de corta duración y bajo precio, que las empresas adquieren porque para su normal funcionamiento Como ocurre con las papelerías y los útiles de oficina, los artículos de asea, los aceites lubricantes para las máquinas, etc. Cómo se clasifican los productos industriales y trate de dar un concepto sobre cada uno de ellos. La innovación en los productos y su importancia La innovación es la manifestación de la capacidad que tiene una empresa para responder a las cambiantes necesidades y exigencias de los consumidores. Es una actividad vital para las empresas, y que en los últimos años se ha convertido en el centro de atención por parte de quienes están al frente del diseño estratégico en las organizaciones. Para entender mejor el concepto de innovación, debe tenerse en cuenta que los productos tienen ciclo de vida, que pasan por etapas en las cuales el comportamiento y las decisiones frente al precio o el tipo de publicidad que se lleva a cabo son deferentes. El ciclo de vida de los productores A semejanza del ser humano, los productos pasan por un ciclo de vida. Crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados. El ciclo de vida de un producto se compone de cuatro etapas que son: introducción, crecimiento, madurez y declinación. Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento, pues la empresa debe mantener presente que la cuestión está en innovar o morir”. La actitud hacia la innovación debe reinar en el ambiente de toda organización, pues con ella la empresa puede crecer en ventas y en participación de mercado, logra la Satisfacción de las necesidades de sus consumidores, y recuperar las pérdidas en ventas que los productos obsoletos van obteniendo con el paso del tiempo. Hablar de productos nuevos implica referirse a productos que son totalmente nuevos en el mercado, o que siendo productos existentes, son nuevos para la empresa. El primer caso se da cuando se sacan al mercado inventos o aplicaciones nuevas de los avances tecnológicos; el segundo se da cuando, por ejemplo, una fábrica de pantalones decide elaborar también chaquetas (producto nuevo para la empresa). ¿Qué es innovación? ¿Para entender mejor el concepto de innovación que debe tenerse en cuenta? ¿Cuántas etapas componen el ciclo de vida de un producto? ¿Qué relación puede haber entre el ciclo de vida de un ser humano y el de un producto? ¿Qué son productos nuevos?. Razones para el éxito o el fracaso de los productos Los productos nuevos pueden fracasar por una o varias de las siguientes razones: • Deficiente investigación de mercados • Problemas técnicos en el diseño del nuevo producto o en su producción • Elección errónea del momento de introducción del nuevo producto Prácticas administrativas deficientes A su vez, el éxito en la incorporación de nuevos productos pueden ser fruto de una o varias de las siguientes razones: • El producto satisface una o más necesidades del mercado • El producto es tecnológicamente superior • Existen ventajas competitivas en costos • Hay compromiso de la alta gerencia con el desarrollo de nuevos productos • Hay una organización eficaz y un buen estilo gerencial ¿Qué razones conllevan a que un producto nuevo fracase? ¿Qué conlleva a que un producto nuevo tenga éxito? Estrategias de mezcla de productos Antes de abordar la manera como una empresa puede diseñar estrategias basadas en la mezcla de productos, es necesario definir dos conceptos importantes: Línea de productos: Es un extenso grupo de productos, que está destinado a usos esencialmente semejantes y que posee características físicas muy parecidas ( La ropa, por ejemplo, pero puede subdividirse en ropa para caballeros, para damas, o en ropa deportiva, ropa casual). Mezcla de productos: Es la lista completa de todos los productos que ofrece una compañía. La estructura de la mezcla posee dimensiones de extensión y profundidad. Su extensión se mide por el número de líneas de productos con que cuenta; su profundidad, por la variedad de tamaños, colores y modelos que ofrece dentro de cada línea. ¿Qué es una línea de producto?.de ejemplos. ¿Qué es una mezcla de productos?.de ejemplos. Principales estrategias de las mezcla de productos. • Expansión de la mezcla de productos. Consiste en ampliar la mezcla a través de la incorporación de nuevas líneas, o de nuevos productos en las líneas ya existentes. • Contratación de la mezcla de productos. Contraria a la anterior, esta consiste en disminuir la mezcla eliminando líneas que ya no sean rentables, o eliminando algunos productos de las líneas existentes. • Posicionamiento del producto, que puede ser: en relación con un competidor, en relación con un mercado mete, en relación con una clase de producto o posicionamiento por precio y calidad. • Precios altos y precios bajos . Esta estrategia consiste en agregar a la mezcla productos de precios más altos a los ya existentes, con el ánimo de incentivar el consumo de los productos que se tienen actualmente, o en agregar a los productos existentes otro precio más bajo, con el fin de facilitarles a los consumidores de poca capacidad adquisitiva la compra del nuevo producto a cambio del inicial, pero cuidando la imagen en calidad y prestigio. ¿Cuáles son las principales estrategias de la mezcla de productos? Marcas, empaques Otros elementos importantes, constituyentes integrales del producto, son la marca, el empaque y la etiqueta. LA MARCA Es un nombre, término, símbolo, diseño especial o alguna combinación de estos elementos, cuya finalidad es identificar los bienes o servicios de una compañía. Importancia de la marca La marca es importante porque ayuda a diferenciar el producto de otros similares, al tiempo que permite el posicionamiento de producto en la mente del consumidor, lo que obviamente redunda en el logro de los niveles de ventas y permanencia en el mercado esperados por la compañía. Algunas marcas se han posicionado tanto, que se han vuelto genéricas para mechos de nuestros consumidores. Tal es el caso de Kleenex, que muchas personas la identifican como el genérico para reemplazar a ¨¨pañuelos desechables¨¨, o el de Colgate, que muchas personas usan para referirse al genérico, ¨crema dental¨. Razones para no usar marcas A pesar de la importancia de la marca, algunos fabricantes optan por no usarla. Esto ocurre en los siguientes casos: • Cuando el prestigio lo tiene el distribuidor y no el fabricante. En estos casos, el fabricante deja que sea el distribuidos el que coloque su marca en los productos. • Cuando se ubican en el mercado productos de segunda calidad (o imperfectos). En este caso, el fabricante opta por no usar la marca, para no deteriorar la imagen de los productos de primera calidad. • Cuando se sacan al mercado productos agrícolas, los cuales la mayoría de las veces no tienen marca. Esto ha cambiado en el caso de algunas naranjas a las que les colocan stickers para identificar el producto, y por ende, la calidad; o en el caso de los productos con abonos totalmente orgánicos, con los cuales se hace lo mismo, para que el consumidor sepa que no fueron tratados con fertilizantes químicos. Sobre las marcas diga: que son, cual es la importancia de una marca, y qué razones hay para no usar marcas. Selección de un buen nombre de marca Una tarea que deben realizar los encargados de los programas de mercadeo, es la de seleccionar un buen nombre de marca para sus productos. Una buena marca se caracteriza por ser corta, sonora, agradable, de fácil recordación, que guarde relación con el tipo de producto de que se trata, y no existir ya en el mercado. Las marcas tienen protección legal a través de las oficinas de patentes, y su uso indebido acarrea sanciones de tipo legal, lo que a veces ha causado pleitos de resonancia nacional o mundial. ¿Cómo seleccionar un buen nombre de marca? Concesiones de marcas comerciales Una estrategia comercial de mucho uso, y que en la actualidad constituye uno de los negocios más grandes del mundo, es la concesión para el uso de marcas comerciales. Técnicamente esta práctica se conoce con el nombre de FRANQUICIA, y se manifiesta en le hecho de que el dueño de la marca, a través de un contrato comercial (franquicia) autoriza a otro para que use su marca den los productos que saca al mercado Uno de los casos más conocidos de esta práctica comercial, es el montaje de restaurantes de la cadena internacional McDonald´s. En este negocio ganan tanto el franquiciante (dueño de la marca), como el franquiciado (quien la usa). El primero porque recibe retribuciones económicas sin mayor esfuerzo, ya que el trabajo lo está haciendo el otro, y el segundo porque se lucra del uso de una marca ya posicionada den el mercado. ¿Qué es eso de concesiones de marcas comerciales? ¿Qué es eso de franquicia, franquiciante y franquiciado? Estrategias de marca Estrategias del fabricante: • Comercialización de toda la producción con la marca del fabricante • Imposición de marca a las partes y materiales de fabricación • Comercialización con marcas del intermediario 2. Estrategias de los intermediarios: • Tener únicamente la marca de los fabricantes • Tener marcas de intermediarios y fabricantes ¿Cuáles son las estrategias del fabricante y el intermediario en cuestión de marcas? El empaque Es el conjunto de actividades que intervienen en el diseño y producción del contenedor (recipiente) o envoltura del producto. Razones que justifican el empaque: • Cumple funciones de seguridad y utilidad • Puede ayudar a poner en práctica el programa de mercadotecnia de una compañía • Puede aumentar las posibilidades de utilidades de la compañía ¿Qué es el empaque y qué razones pueden justificar el empaque? Críticas contra el empaque Pese al reconocimiento de su utilidad y necesidad, el empaque es uno de los componentes del producto que ha sido objeto de la mayor cantidad de críticas por parte de los consumidores. La razón de ello está en el hecho de que algunos fabricantes utilizan el empaque para engañar al consumidor, pues aparenta contener más producto del que trae. Además, las críticas se presentan porque a veces el empaque no es suficiente seguro, o es peligroso para quien lo manipula, o es difícil de abrir. Haga un resumen del párrafo anterior y realiza tu propia crítica respecto a los empaques de algunos productos. La calidad Es el conjunto de cualidades de un producto o servicio que permiten que éste satisfaga las necesidades del cliente, lograr buena calidad en los productos es un lema que debe mantener todo empresario, ya que esto se convertirá en una excelente herramienta de mercadeo y una de sus mayores ventajas competitivas. De una definición sobre calidad. RECUERDA: .La CREATIVIDAD se manifiesta en Los hombres y mujeres en quienes se desarrollen las siguientes facultades: • Facultad de pensar • Facultad de plantear y resolver problemas. • Producción con calidad • Facultad de relacionarse y aprovechar las diferencias. ¿Cómo se manifiesta la creatividad? El precio. El precio es uno de los componentes más importantes de la mezcla de mercadotecnia, ya que es a través de él y de su capacidad competitiva, que la empresa genera el nivel esperado de ventas de sus productos, a pesar de los cambios que se han dado en el comportamiento de los consumidores, presentándose una tendencia a pagar un poco más con tal de obtener calidad, hay que reconocer que en economías como la colombiana el precio sigue siendo un factor de mucho peso al momento de tomar decisiones sobre compra. Sin embargo, el precio es uno de los factores más difíciles de definir, ya que en él confluyen aspectos meramente económicos y aspectos psicológicos La percepción que se siente sobre el precio no es la misma para todas las empresas. El concepto de “barato” o “costoso”, es subjetivo; depende de factores tales como el momento, la urgencia, el lugar, etc. Por esto, para poder entender el concepto de precio, es necesario definir previamente los siguientes aspectos: Haga un comentario sobre el precio de algunos productos. LA UTILIDAD es el atributo de un objeto que lo hace capaz de satisfacer necesidades o deseos humanos. El VALOR es la medida cuantitativa de la capacidad de un producto para atraer otros productos en un intercambio El PRECIO. es el valor expresado en términos monetarios como un medio de intercambio, de aquí que el PRECIO sea: la cantidad de dinero necesaria para adquirir una combinación de un producto y sus servicios correspondientes. Diferencie los términos de: utilidad, precio, valor. OBJETIVOS EN LA FIJACION DE PRECIOS Al momento de tomar decisiones sobre el precio, la empresa debe tener en cuenta que éste debe contribuir al logro de las metas básicas de la empresa, así: Con relación a las metas orientadas hacia las utilidades, el precio que establezca debe contribuir a: • La obtención del rendimiento meta, y a • La maximización de las utilidades En cuanto a las metas orientadas: a las ventas, el nivel de precios establecidos debe permitir : • Incremento de volumen de venta, y • Conservación o incremento de la participación en el mercado Y en cuanto a las metas orientadas a mantener el estatus, los precios que se fijen deben ayudar a: • La estabilización de precios, y a • Hacer frente a la competencia El precio que se coloque a un producto debe contribuir a………. Factores que inciden en la determinación del precio La decisión en la fijación de precios no es fácil. Son muchas las variedades y los factores que intervienen y que deben ser tenidos en cuenta, entre los cuales sobresales: • La demanda estimada del producto. Es necesario tener en cuenta la percepción de los consumidores en cuanto al precio, y la demanda potencial que se tendrá del producto. Lo que hace que en este aspecto haya que tener en cuenta: • El precio “esperado”, es decir, el precio que los consumidores están dispuestos a pagar por el producto, y • Las estimaciones de venta en varios precios, para poder definir cuál es el precio ideal para el producto. 2. La participación meta en el mercado, es decir, el porcentaje del mercado total que se desea capturar con el producto. El precio es factor determinante es este aspecto. 3. Las reacciones de la competencia, según el precio que se fije para el producto. A veces la competencia tiene una enorme capacidad de reacción, y estará dispuesta a bajar el precio tanto como sea necesario para no perder su posición en el mercado. 4. Otras partes de la mezcla de mercadotecnia, pues el precio debe guardar relación con la calidad del producto, con la ubicación del punto de venta y con los esfuerzos que se hagan en materia promocional. ¿Qué factores inciden en la determinación del precio de un producto? MÉOTODOS BÁSICOS DE FIJACIÓN DE PRECIO 1. Fijación de precios con inclusión de costos, lo que conlleva a uno (o a los dos) de los siguientes casos: • Fijación de precios tomando como base el costo del producto (Materia prima, Mano de obra y Costos Indirectos de Fabricación), y sobre él establecer un margen de utilidad esperado. • Fijación del precio incluyendo los costos de los intermediarios, es decir, teniendo en cuenta los porcentajes que los intermediarios esperan ganar por su labor. Este caso se presenta cuando se desea tener control sobre el precio final para el consumidor. 2 .Análisis del punto de equilibrio. Que consiste en estudiar diferentes posibilidades de precio, lo que conduce a diferentes puntos de equilibrio. Debemos tener en cuenta que con un precio alto, el punto de equilibrio se logra con pocas unidades que se vendad, y con un precio bajo se requiere vender muchas unidades para llegar al punto de equilibrio. La cuestión está en decidir si hay clientes para el caso uno (precios altos), o si se tiene la suficiente cantidad para el segundo caso (precios bajos), o pensar en posibilidades intermedias de precio. Establecimiento de precios en relación con el mercado solamente, lo que conduce a dejar de lado el concepto de costos, y centrarse en analizar los precios de los competidores. Esto lleva a las siguientes opciones: • Precios para el nivel de la competencia, es decir, precios similares a los de los competidores más importantes. • Precios por debajo del nivel competitivo, que al ser inferiores permiten ubicar el producto en el mercado, darlo a conocer y ganar participación en ventas. • Precios por encima del nivel competitivo. Método utilizado cuando se quiere posicionar un producto en una franja selecta de la población, o cuando se desea que el consumidor asocie el precio con la alta calidad del producto. Realice un resumen de los métodos básicos de la fijación de precios. Estrategias y políticas de precio: Con relación al precio, las empresas optan por una serie de estrategias que les pueden permitir la permanencia en el mercado, la fidelidad de los clientes, o el crecimiento en ventas. Entre ellas tenemos: Descuentos : Consisten en una rebaja en los precios de listas ofrecidos a los clientes. Los descuentos tienen como objetivos fundamentales incentivar el pronto pago de las deudas, o incentivar la compra de grandes cantidades del producto. Los más comunes con: • Descuentos por cantidad, que pueden ser acumulativos o no acumulativos. Son acumulativos cuando a un cliente se le lleva un registro individual y se le contabilizan las compras efectuadas durante un período determinado (un mes , por ejemplo), y sobre ese total se le liquidan los descuentos a que tenga derecho; son no acumulativos cuando el descuento se liquida sobre la cantidad comprada cada vez. • Descuentos por pronto pago. Tienen como filosofía incentivar el pago rápido de las deudas. Consisten en ofrecer mayores porcentajes de descuento para los pagos más rápidos, y menores descuentos en la medida en que el pago sea más tardío. • Descuentos estacionales. Consiste en ofrecer rebajas de precios por la compra de productos que no son de temporada, como ocurre en los países con estaciones, donde la ropa de invierno se ofrece en verano, y viceversa. Tamizado gradual y precios de penetración El tamizado gradual consiste en salir al mercado con precios altos, e irlos rebajando con el paso del tiempo en la medida en que se incrementan las ventas .Esta práctica se usa cuando se quiere posicionar un producto inicialmente entre la población de mayores ingresos. Los precios de penetración son un método inverso al anterior: el producto sale con un precio bajo, para poder competir y darlo a conocer, y el precio empieza a subir gradualmente hasta nivelarse con la competencia. Es uno de los métodos más comunes de posicionamiento de nuevos productos. Precio psicológico y precios de comparación El precio psicológico es una práctica muy difundida en nuestro medio .Consiste en no redondear cifras para dar la sensación de precio bajo (es aparentemente más barato por $99.99O que por $1OO.OOO). El precio de comparación consiste en colocar un producto en el mismo estante o en la misma vitrina de otros similares pero de precio notoriamente más alto. Así, el consumidor notará la diferencia de precio y comprará basado en esta comparación. Enumere y haga un comentario sobre estrategias y políticas de precio. 3.Plaza (DISTRIBUCIÓN). Son todas las actividades, y las estructuras logística implementada, para hacer el producto desde el fabricante hasta el consumidor final. Intermediarios y canales de distribución EL INTERMEDIARIO Es una persona o negocio que opera entre los productores y los consumidores finales o los usuarios industriales. Se clasifican generalmente según que adquieran o no la propiedad del producto en cuestión , en: • Comerciantes. Son aquellos que adquieren en título de propiedad del bien, y después lo trasladan en el momento de vender. Se clasifican en mayoristas y detallistas. El mayorista es aquel comerciante que compra grandes volúmenes y les venden a otros que compran en volúmenes menores (pero que no son consumidores finales), el detallista (o minorista) es el que les compra a los mayoristas y le vende directamente al consumidor final. Los minoristas están al final de la cadena. • Agentes intermediarios. Son aquellos que contribuyen en establecer nexos entre el productor y el consumidor, pero nunca adquieren la propiedad del bien, sólo la trasfieren en el momento de la venta, tal como ocurre con la actividad de los corredores de bienes raíces y los agentes de fabricantes. ¿Qué es un intermediario? ¿Qué opina usted de los intermediarios? ¿Cómo se clasifican los intermediarios? ¿Qué son intermediarios comerciantes? ¿Qué son agentes intermediarios? EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN de un producto es la ruta que sigue el título de propiedad de este último conforme pasa el producto al consumidor final o al usuario industrial (ver figura 2) Un canal incluye siempre al productor y al usuario final del producto, así como a todos los intermediarios que intervienen en el traslado de la propiedad. El canal no incluye a las empresas como ferrocarriles y bancos, que prestan servicios de mercadotecnia pero que no desempeñan un papel central en la negociación de compras y ventas. Importancia de los intermediarios “Puede prescindirse de los intermediarios, pero no de sus funciones”. Esta vieja frase resume la importancia que tienen los intermediarios en el mundo de los negocios Sin ellos, la actividad comercial sería prácticamente nula, y si ellos no existieran, alguien tendría que desarrollar la labor por ellos ;como los grandes fabricantes no están dispuestos a hacerlo, se concluye que los intermediarios existirán prácticamente por siempre. Las razones que ponen de manifiesto la importancia de los intermediarios, son las siguientes: • Prestan servicios financieros. Los intermediarios ofrece a los consumidores la modalidad de crédito. Como ocurre con las tiendas de barrio que fían sus productos a las amas de casa. • Concentran los productos de varios fabricantes. Los intermediarios ofrecen en un mismo sitio productos de fabricantes muy diversos, y la mayoría de veces competidores entre sí. Es el caso de los supermercados, que ofrece a los consumidores una gran variedad de marcas para que escojan. • Dividen el producto. Los intermediarios ofrecen al consumidor el producto en unidades que el fabricante no está dispuesto a vender. Así, por ejemplo, un molino arrocero vende por toneladas, pero el tendero lo vende por libras. • Dispersan el producto, ya que a través de su actividad los productos llegan a consumidores que están dispersos en todo el mundo. ¿Qué es una ruta de distribución? ¿Por qué son importantes los intermediarios?.enúncielos y de definición de cada uno. Estrategias de distribución Cada organización deberá decidir cuál es el canal de distribución adecuado para sus productos. Puede optar por vender directamente a sus consumidores finales, caso en el cual deberá contar con fuerza de ventas propia y, en muchos casos, con puntos de venta propios. Pero también opta por hacer uso de los servicios de los intermediarios y crear el canal de distribución que considere más conveniente según sus expectativas y necesidades especificas. Puede optar por tener punto de venta y emplear a intermediarios simultáneamente. Todo depende del tipo de producto, del tipo de clientes, de la dispersión geográfica de esos clientes y de los costos involucrados en cada una de estas opciones. 4. Promoción Es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una empresa que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios. Aún cuando comúnmente el término promoción es utilizado para identificar las rebajas de precios (pague dos y lleve tres, por ejemplo), en aspectos de mercadotecnia, la promoción se refiere a las actividades de comunicación hacia el exterior de la empresa. Defina una estrategia de distribución. En una estrategia de distribución se puede optar por………. Una estrategia de distribución opta por hacer uso de………. ¿Qué significa el término promoción? ¿El término promoción es utilizado para identificar…………. Métodos promocionales Los métodos promocionales más usados son: 1. La Venta Personal, usada cuando el producto visita al consumidor en su vivienda o sitio de trabajo, con el fin de presentarle el producto y explicarle todas las bondades del mismo. 2. La publicidad, que consiste en todas las actividades comunicativas desarrolladas a través de mensajes que pretendan dar a conocer el producto y sus beneficios, y posicionarlo en la mente de los consumidores. La publicidad puede hacerse a través de medios masivos de comunicación (periódicos, revistas, radio, televisión o internet), de volantes, vallas, publicidad móvil ( en automóviles, buses, avionetas, etc.). 3. La promoción de ventas, que consiste en emplear promotores o impulsadores que se encargan de dar a conocer el producto as través de degustaciones o de actividades lúdicas, como es el caso de los impulsadores que se ubican en los supermercados, o de las personas disfrazadas que recorren los centros comerciales y las calles. La promoción de venta busca impulsar las ventas mediante acciones definidas, además del impulso, están las promociones de venta como por ejemplo pague uno y lleve dos, los obsequios como llaveros, afiches, etc. Aquí juega un papel muy importante la creatividad del empresario para que pueda diseñar buenas promociones de venta y logre así el incremento de sus ventas. 4. Las relaciones públicas, es un esfuerzo planificado por una empresa para influir en la opinión y actitud de un grupo ante ella. El mercado al que se dirige el esfuerzo de las relaciones públicas pueden ser cualquier “público”, como clientes, una entidad gubernamental o las personas que viven cerca de la empresa. El departamento de relaciones públicas puede ser responsable de un producto o de toda la empresa. 5. La publicidad de referencia, es aquella en la cual la empresa no interviene en publicidad. Se da cuando los clientes hablan bien de la empresa o de sus productos por la experiencia que han tenido. Está basada en la calidad percibida por el cliente en los productos y en los servicios que la empresa ofrece. 6. El merchandising, son las acciones encaminadas a lograr una excelente exhibición comercial en el punto de venta. Es el arte de saber exhibir los productos de tal forma que sean más llamativos para el posible comprador. Cuando decoro vitrinas, arreglo el exhibidor, acomodo las estanterías, arreglo todo el local, lo ilumino, estoy haciendo merchandising; estas acciones ayudan a darle una identidad a nuestro negocio. Los métodos promocionales mas usados son…………Enumérelos y defínalos. Creatividad e innovación En la misma vida de cada persona se afrontan diferentes etapas que, sin ser precisamente fáciles de administrar, hay que vivirlas con una orientación lógica y adecuada, capitalizándolas para sacarles el mayor provecho. En una época de incertidumbre, como es la presente y la que se aproxima, de cambios rápidos, bruscos, casi violentos, de alternativas impactantes, no se puede seguir reciclando un pasado, hay que crear, hay que innovar, hay que luchar, sin descansar, correr riesgos, pero sobre todo, hay que soñar y volver a soñar. El éxito es la realidad de los sueños. De una opinión personal del párrafo anterior. Las grandes hazañas se logran, si hay sueños, si hay fuego en el corazón. Así, con fuego, con ardor, el trabajo se realiza con entusiasmo, con ímpetu, apasionadamente; la pasión es un compromiso ardiente que hay que hacer vibrar todo el ser; que permite activar fortalezas, recursos y capacidades. Con las palabras que aparecen subrayadas realice un acróstico. No hay que confundir las metas con los ideales. Las metas cran limitaciones porque van hasta allí; y por eso también inhiben la creatividad. No ocurre igual con los ideales, con los sueños, porque nada puede oponerse a lograr su realidad. Las metas son tangibles y los ideales intangibles .Permiten trabajar sin límites de nada, dando expansión a la creatividad, a la productividad, a la innovación al hacer; con entrega, con un compromiso integral de cuerpo mente y espíritu; poniendo a prueba la decisión, la fortaleza y el querer hacer. Cuando de tienen decisiones no habrá murallas, ni frenos, ni límites… no habrá nada que pueda detenerlos. En un cuadro comparativo realice las diferencias y semejanzas que hay entre metas e ideales. Por esta razón, todo empresario debe estar innovando en su actividad comercial, estar al tanto de qué es lo que desea el cliente y cómo lo quiere, al cliente hay que impresionarlo con productos o servicios nuevos, hay que darle algo extra para que se quede con nosotros por siempre. Con la ayuda de nuestro profesor dividimos el grupo en cuatro subgrupos y damos respuesta al siguiente interrogante. ¿Por qué el Producto, ¨Precio, Plaza y Promoción son factores que influyen en la actividad del mercado?
ACTIVIDADES DE APLICACIÓN O EJERCITACIÓN ¿Y QUÉ TANTO APRENDÍ A continuación se presentan algunas situaciones de mercado, en donde se analiza la manera equivocada como se han utilizado las 4 variables estudiadas anteriormente Ahora en mi cuaderno, escribo los siguientes casos y de manera individual respondo. ¿Cuál fue el error que cometió el empresario y cómo lo solucionaría? Caso 1. Un fabricante de zapatos se consiguió como cliente a un almacén en el centro de la ciudad. Éste decidió entregar sus zapatos en cajas de cartón donde caben 10 pares. El calzado es más barato y de igual calidad que el de la competencia. Después de un tiempo, los consumidores dejaron de comprarlo porque el cuero de los zapatos llegaba rayado. Caso 2. Un pequeño productor de camisas populares decidió diseñar y fabricar una camisa muy fina para vender a la clase alta. Apenas tuvo inventario considerable, contrató un vendedor para visitar puerta a puerta la casa de los mejores barrios de la ciudad. Las ventas no fueron muy buenas y el empresario decidió suspender la fabricación de camisas finas. Caso 3. Un fabricante de muebles quiere aumentar sus ventas. Considera que su producto tiene buena calidad y que no necesita anunciarlo. “un buen producto se vende solo” piensa el empresario. Por esta razón no ha colocado aviso en su empresa. Sin embargo, sus ventas no han aumentado como lo desea. Caso 4. Un propietario de una pequeña tienda comenzó a fabricar helados de frutas, los cuales consideraba eran los mejores de la ciudad. Por esta razón los ofrecía a un precio un poco más alto que sus competidores más cercanos. La clientela consistía en su mayor parte, en estudiantes de clase baja de un gran colegio vecino. Los helados no se vendieron muy bien. Después de haber analizado cada caso, comparamos nuestras respuestas con los demás compañeros de mesa y elaboramos una conclusión general de cada caso y la exponemos al profesor. PROCESO CREATIVO SÓCRATES decía: “Si quieres ser escritor, escribe”. Así de simple: “Si quieres ser creador, crea”. La fórmula es probar para hallar. Vamos a fallar, es posible; va a salirnos bien, regular o mal, no se sabe, pero ese es el proceso fecundo de la CREATIVIDAD: Atreverse a hacer algo, correr el riesgo, aprender a arriesgarse, atreverse al fracaso, ahí está el proceso creativo .
ACTIVIDADES DE APLICACIÓN PROYECTEMOS NUESTROS CONOCIMIENTOS PARA NUESTRO PROPIO NEGOCIO Ahora según como estamos trabajando el proyecto de creación de empresa realizamos las siguientes actividades, las cuales consignaremos en nuestros respectivos cuadernos. En nuestra sala virtual, o una biblioteca consultamos: a. ¿Cómo se adquiere el derecho sobre una marca? b. ¿Qué derechos concede el registro de una marca? c. Si yo deseo darle una marca a un producto o servicio y darle un nombre como puede ser coca cola, ¿lo puedo hacer, sí, no y por qué? ¿Qué es el nombre comercial? ¿Qué es el nombre comercial? Para el desarrollo de nuestra empresa, respondamos las siguientes preguntas: De acuerdo al producto o servicio que pretendemos ofrecer describamos las siguientes características.. a. Línea o líneas de productos. b. Servicios y beneficios. c. Marca d. Empaque e. Calidad f. ¿Qué canales de distribución usaremos para nuestros productos y por qué? g. Según el mercado objetivo, ¿Cómo anunciaremos nuestros productos o servicios, y por qué medio deberíamos hacerlo? h. Explique, ¿Cómo determinaremos el precio de venta de los productos o servicios? Luego en nuestra próxima clase socializamos la anterior actividad con los demás compañeros de clase y nuestro profesor. AHORA, ELAVORAREMOS NUESTRO PROPIO PRODUCTO Y PONGAMOS A FRUEBA NUESTRA CREATIVIIDAD. Los compañeros de mesa, nos reuniremos de manera extractase; cada estudiante debe adoptar una idea de un producto o servicio que podamos elaborar fácilmente definiendo las ventajas y desventajas del mismo, cada miembro debe analizar las ventajas y desventajas de las ideas más creativas de los demás compañeros y entre todos escogemos la idea más creativa y la desarrollamos para la próxima sesión, teniendo en cuenta las 4 Ps del mercadeo y la exponemos ante los demás compañeros y el profesor. ¨Para ser verdaderamente creativo hay que crear dos veces, primero en la mente y luego en la realidad, Hay que concebir las ideas en nuestra imaginación, alimentarlas, vivir un período de incubación visualizado con todo detalle y apoyándonos en la convicción de que “si se puede hacer”. Por esto es tan importante recobrar nuestra capacidad de soñar, los grades soñadores han sido los sembradores del cambio Opina sobre el párrafo anterior Es necesario estimular la imaginación a través de la creación de fantasías, lecturas, pensar, hablarse a sí mismo de sus proyectos. El patrimonio del ser humano son su ilusiones, la vida, su proyecto; su proyecto tiene futuro cuando sabe qué desea y le ha agregado la suficiente fe para tener la seguridad de lograrlo, el camino se ha iniciado y las adversidades como por arte de magia se convierten en retos a superar, ya no representan pesadas cargas que hay que soportar, sino desafíos a vencer. Conceptualice sobre el texto anterior.
ACTIVIDADES DE COMPLEMENTACIÓN Con proyectos pedagógicos (praes) / alianza tecnicacon el sena,matemáticas,constitución y democracia, contabilidad. Orientación profesional.
TRANSVERSALIZACIÓN CON PROYECTOS PEDAGÓGICOS / ALIANZA TECNICA: Interés, participación, trabajos grupales, socialización.
EVALUACIÓN: Interés, participación, trabajos grupales, socialización.
RECURSOS: Videoconferencias, documentales, trabajos grupales.
ASIGNATURA: EMPRENDIMIENTO .
GRADO: OCTAVO UNIDAD 3: MERCADEANDO MIS PRODUCTOS Y SERVICIOS. MODULO 1 GESTIÓN DE NEGOCIOS GUÍA 2: CONOZCAMOS LOS CUATRO P DEL MERCADO(PRODUCTOS,PRECIO,PLAZA Y PROMOCIÓN) TIEMPO PROBABLE: 8 SEMANAS
LOGROS: Reconoce el papel que juega en la actividad del mercado, el precio, el producto, la promoción y la plaza o distribución. Reconoce algunas estrategias empleadas por el empresario, para dar a conocer los productos o servicios que ofrece. Determina las diferentes variables para hacer llegar un producto al consumidor final.
COMPETENCIAS
COGNITIVA (Básica): pongo a prueba las ideas innovadoras mediante mecanismos de observación y contraste.
ACTITUDINAL (Ciudadana): Oriento mis actuaciones al logro de objetivos.
PROCEDIMENTAL (Laboral General): Exploro fuentes de financiación , crédito, y asistencia técnica para el montaje de la empresa. INDICADORES DE LOGRO MOMENTOS DE LA GUÍA
NOMBRE DE LA GUIA:
GUÍA 2: CONOZCAMOS LOS CUATRO P DEL MERCADO(PRODUCTOS,PRECIO,PLAZA Y PROMOCIÓN).
ACTIVIDADES BÁSICAS O VIVENCIA Leamos, comentemos y resumamos el siguiente contenido: No todo consumidor y cliente tienen los mismos gustos, necesidades y deseos, siempre a la hora de adquirir un producto o servicio, existe un elemento que nos hace inclina por este producto o servicio. En el desarrollo de esta guía conoceremos cuáles son los cuatro factores fundamentales que hacen que una persona nos compre y que nosotros como futuros empresarios debemos manejar de la manera más óptima posible si queremos mantener un buen número de clientes. Esos cuatro factores son conocidos como las cuatro P del mercado y son: El Producto, El Precio, La Promoción y la Plaza ,la combinación de estos cuatro elementos son conocidos como mezcla de mercado, la cual la podemos manejar muy bien aplicando la competencia de CREATIVIDAD. Esta se define como el proceso de presentar un problema a la mente con claridad (ya sea imaginándolo, suponiéndolo, meditándolo, visualizándolo, contemplándolo, etc.) y luego brindar o inventar una idea, concepto, noción o esquema según líneas o no convencionales. Supone el estudio y la reflexión más que acción. La CREATIVIDAD es la capacidad de ver nuevas posibilidades y hacer algo al respecto, ir más allá del análisis de un problema o intentar poner en práctica una solución produciendo un cambio. El ser creativo conlleva a ser productivo. ACERQUÉMONOS A NUESTRO CLIENTE…. PERO ¿QUÉ TIENE EN CUENTA ÉL A LA HORA DE COMPRAR? Pongamos a prueba nuestra creatividad: con los compañeros de mesa y utilizando una hoja de papel reutilizable de cualquier tamaño, elaboramos cualquier cosa que se nos ocurra, luego cada subgrupo deberá ofrecerla a los demás subgrupos. Ahora respondemos el siguiente cuestionario: ¿Cómo vamos a hacer para que nos compren lo que hemos elaborado? Al término de la actividad, socializamos el anterior ejercicio y extractamos en nuestros cuadernos las conclusiones principales.
ACTIVIDADES DE PRÁCTICA O FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA CONOZCAMOS LOS FACTORES QUE DETERMINAN EL MERCADEO Lea atentamente el siguiente texto y haga un resumen en el cuaderno: 3. El producto Es todo bien o servicio que permite satisfacer las necesidades y deseos de las personas que lo compran. Es un conjunto de atribuciones tangibles que incluyen el empaque, calidad, color, precio, marca, línea, variedad, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan éste y el fabricante Clasificación de los productos Inicialmente, los productos se clasifican de acuerdo al mercado al que estén orientados, de tal manera que se tienen Bienes de consumo Bienes industriales ¿Qué son bienes de consumo? ¿Qué son bienes industriales? Clasificación de los productos de consumo Como su nombre lo indica, son los bienes orientados al mercado de consumidores finales. Se clasifican en: Bienes de convivencia • Son aquellos caracterizados por ser de poco volumen y bajo precio unitario, y los cuales el consumidor adquiere sin mayor esfuerzo, y sin necesidad de invertir tiempo en definir marcas al momento de la compra. Aquí queda clasificada la mayoría de los bienes de la canasta familiar. Bienes de comparación • Son productos cuya calidad, precio y estilo son comparados por los consumidores visitando varios establecimientos comerciales, o confrontando varias marcas en el mismo establecimiento. De tal manera, que el consumidor está dispuesto a seguir comparando hasta satisfacer sus expectativas, antes de tomar la decisión de compra. Pertenecen a este grupo artículos como muebles, electrodomésticos caros y automóviles usados. Bienes de especialidad. Son aquellos bienes en los cuales el consumidor tiene una fuerte preferencia por una marca, y está dispuesto a dedicar el tiempo y el esfuerzo necesario hasta adquirirla, de tal manera que rechaza sustitutos a veces más accesibles con tal de conseguir la marca deseada. Pertenece a este grupo artículos como los trajes elegantes, los equipos de sonido y los automóviles nuevos. Bienes no buscados. Está categoría de productos no guarda relación con las anteriores. Está compuesta por aquellos bienes que, como su nombre lo indica, son adquiridos bien porque el consumidor los encuentra sin estarlos buscando (pero los conoce), que es la denomina compra por impulso, o bien porque los descubre y se da cuenta que los necesita (pero no sabía de su existencia). Diga cómo se clasifican los bienes de consumo. De un concepto sobre cada una de las clasificaciones de los bienes de consumo. CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS INDUSTRIALES: Los productos orientados al mercado industrial, a su vez pueden clasificarse de la siguiente manera: Materias primas. Son aquellos productos orientados a ser modificados en los procesos productivos, y que formarán parte del producto que se elabora. Tal es el caso de la harina para hacer pan, el hilo para fabricar telas, o la madera para fabricar muebles. Materiales y partes de fabricación. Pertenecen a este grupo aquellos productos que las empresas adquieren para incorporar en los que ellas elaboran pero que simplemente se “ensamblan” sin modificación alguna, como la empresa que compra llantas porque fabrica motocicletas, o compra chapas para colocarles a los escritorios que elabora. Instalaciones. Están conformadas por las edificaciones, la maquinaria y el equipo dedicado a la parte productiva de una empresa y que incide directamente en su nivel productivo. Así, por ejemplo, una empresa adquiere instalaciones cuando compra máquinas para su talle, tales como cizallas, troqueladoras, etc. Equipo accesorio: Es que se emplea en las operaciones de una empresa, pero que no está ligado a su parte productiva. Tal es el caso de los computadores y las máquinas que están en las oficinas. Suministros de operación. Son los “bienes de convivencia” del sector industrial. Son productos de corta duración y bajo precio, que las empresas adquieren porque para su normal funcionamiento Como ocurre con las papelerías y los útiles de oficina, los artículos de asea, los aceites lubricantes para las máquinas, etc. Cómo se clasifican los productos industriales y trate de dar un concepto sobre cada uno de ellos. La innovación en los productos y su importancia La innovación es la manifestación de la capacidad que tiene una empresa para responder a las cambiantes necesidades y exigencias de los consumidores. Es una actividad vital para las empresas, y que en los últimos años se ha convertido en el centro de atención por parte de quienes están al frente del diseño estratégico en las organizaciones. Para entender mejor el concepto de innovación, debe tenerse en cuenta que los productos tienen ciclo de vida, que pasan por etapas en las cuales el comportamiento y las decisiones frente al precio o el tipo de publicidad que se lleva a cabo son deferentes. El ciclo de vida de los productores A semejanza del ser humano, los productos pasan por un ciclo de vida. Crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados. El ciclo de vida de un producto se compone de cuatro etapas que son: introducción, crecimiento, madurez y declinación. Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento, pues la empresa debe mantener presente que la cuestión está en innovar o morir”. La actitud hacia la innovación debe reinar en el ambiente de toda organización, pues con ella la empresa puede crecer en ventas y en participación de mercado, logra la Satisfacción de las necesidades de sus consumidores, y recuperar las pérdidas en ventas que los productos obsoletos van obteniendo con el paso del tiempo. Hablar de productos nuevos implica referirse a productos que son totalmente nuevos en el mercado, o que siendo productos existentes, son nuevos para la empresa. El primer caso se da cuando se sacan al mercado inventos o aplicaciones nuevas de los avances tecnológicos; el segundo se da cuando, por ejemplo, una fábrica de pantalones decide elaborar también chaquetas (producto nuevo para la empresa). ¿Qué es innovación? ¿Para entender mejor el concepto de innovación que debe tenerse en cuenta? ¿Cuántas etapas componen el ciclo de vida de un producto? ¿Qué relación puede haber entre el ciclo de vida de un ser humano y el de un producto? ¿Qué son productos nuevos?. Razones para el éxito o el fracaso de los productos Los productos nuevos pueden fracasar por una o varias de las siguientes razones: • Deficiente investigación de mercados • Problemas técnicos en el diseño del nuevo producto o en su producción • Elección errónea del momento de introducción del nuevo producto Prácticas administrativas deficientes A su vez, el éxito en la incorporación de nuevos productos pueden ser fruto de una o varias de las siguientes razones: • El producto satisface una o más necesidades del mercado • El producto es tecnológicamente superior • Existen ventajas competitivas en costos • Hay compromiso de la alta gerencia con el desarrollo de nuevos productos • Hay una organización eficaz y un buen estilo gerencial ¿Qué razones conllevan a que un producto nuevo fracase? ¿Qué conlleva a que un producto nuevo tenga éxito? Estrategias de mezcla de productos Antes de abordar la manera como una empresa puede diseñar estrategias basadas en la mezcla de productos, es necesario definir dos conceptos importantes: Línea de productos: Es un extenso grupo de productos, que está destinado a usos esencialmente semejantes y que posee características físicas muy parecidas ( La ropa, por ejemplo, pero puede subdividirse en ropa para caballeros, para damas, o en ropa deportiva, ropa casual). Mezcla de productos: Es la lista completa de todos los productos que ofrece una compañía. La estructura de la mezcla posee dimensiones de extensión y profundidad. Su extensión se mide por el número de líneas de productos con que cuenta; su profundidad, por la variedad de tamaños, colores y modelos que ofrece dentro de cada línea. ¿Qué es una línea de producto?.de ejemplos. ¿Qué es una mezcla de productos?.de ejemplos. Principales estrategias de las mezcla de productos. • Expansión de la mezcla de productos. Consiste en ampliar la mezcla a través de la incorporación de nuevas líneas, o de nuevos productos en las líneas ya existentes. • Contratación de la mezcla de productos. Contraria a la anterior, esta consiste en disminuir la mezcla eliminando líneas que ya no sean rentables, o eliminando algunos productos de las líneas existentes. • Posicionamiento del producto, que puede ser: en relación con un competidor, en relación con un mercado mete, en relación con una clase de producto o posicionamiento por precio y calidad. • Precios altos y precios bajos . Esta estrategia consiste en agregar a la mezcla productos de precios más altos a los ya existentes, con el ánimo de incentivar el consumo de los productos que se tienen actualmente, o en agregar a los productos existentes otro precio más bajo, con el fin de facilitarles a los consumidores de poca capacidad adquisitiva la compra del nuevo producto a cambio del inicial, pero cuidando la imagen en calidad y prestigio. ¿Cuáles son las principales estrategias de la mezcla de productos? Marcas, empaques Otros elementos importantes, constituyentes integrales del producto, son la marca, el empaque y la etiqueta. LA MARCA Es un nombre, término, símbolo, diseño especial o alguna combinación de estos elementos, cuya finalidad es identificar los bienes o servicios de una compañía. Importancia de la marca La marca es importante porque ayuda a diferenciar el producto de otros similares, al tiempo que permite el posicionamiento de producto en la mente del consumidor, lo que obviamente redunda en el logro de los niveles de ventas y permanencia en el mercado esperados por la compañía. Algunas marcas se han posicionado tanto, que se han vuelto genéricas para mechos de nuestros consumidores. Tal es el caso de Kleenex, que muchas personas la identifican como el genérico para reemplazar a ¨¨pañuelos desechables¨¨, o el de Colgate, que muchas personas usan para referirse al genérico, ¨crema dental¨. Razones para no usar marcas A pesar de la importancia de la marca, algunos fabricantes optan por no usarla. Esto ocurre en los siguientes casos: • Cuando el prestigio lo tiene el distribuidor y no el fabricante. En estos casos, el fabricante deja que sea el distribuidos el que coloque su marca en los productos. • Cuando se ubican en el mercado productos de segunda calidad (o imperfectos). En este caso, el fabricante opta por no usar la marca, para no deteriorar la imagen de los productos de primera calidad. • Cuando se sacan al mercado productos agrícolas, los cuales la mayoría de las veces no tienen marca. Esto ha cambiado en el caso de algunas naranjas a las que les colocan stickers para identificar el producto, y por ende, la calidad; o en el caso de los productos con abonos totalmente orgánicos, con los cuales se hace lo mismo, para que el consumidor sepa que no fueron tratados con fertilizantes químicos. Sobre las marcas diga: que son, cual es la importancia de una marca, y qué razones hay para no usar marcas. Selección de un buen nombre de marca Una tarea que deben realizar los encargados de los programas de mercadeo, es la de seleccionar un buen nombre de marca para sus productos. Una buena marca se caracteriza por ser corta, sonora, agradable, de fácil recordación, que guarde relación con el tipo de producto de que se trata, y no existir ya en el mercado. Las marcas tienen protección legal a través de las oficinas de patentes, y su uso indebido acarrea sanciones de tipo legal, lo que a veces ha causado pleitos de resonancia nacional o mundial. ¿Cómo seleccionar un buen nombre de marca? Concesiones de marcas comerciales Una estrategia comercial de mucho uso, y que en la actualidad constituye uno de los negocios más grandes del mundo, es la concesión para el uso de marcas comerciales. Técnicamente esta práctica se conoce con el nombre de FRANQUICIA, y se manifiesta en le hecho de que el dueño de la marca, a través de un contrato comercial (franquicia) autoriza a otro para que use su marca den los productos que saca al mercado Uno de los casos más conocidos de esta práctica comercial, es el montaje de restaurantes de la cadena internacional McDonald´s. En este negocio ganan tanto el franquiciante (dueño de la marca), como el franquiciado (quien la usa). El primero porque recibe retribuciones económicas sin mayor esfuerzo, ya que el trabajo lo está haciendo el otro, y el segundo porque se lucra del uso de una marca ya posicionada den el mercado. ¿Qué es eso de concesiones de marcas comerciales? ¿Qué es eso de franquicia, franquiciante y franquiciado? Estrategias de marca Estrategias del fabricante: • Comercialización de toda la producción con la marca del fabricante • Imposición de marca a las partes y materiales de fabricación • Comercialización con marcas del intermediario 2. Estrategias de los intermediarios: • Tener únicamente la marca de los fabricantes • Tener marcas de intermediarios y fabricantes ¿Cuáles son las estrategias del fabricante y el intermediario en cuestión de marcas? El empaque Es el conjunto de actividades que intervienen en el diseño y producción del contenedor (recipiente) o envoltura del producto. Razones que justifican el empaque: • Cumple funciones de seguridad y utilidad • Puede ayudar a poner en práctica el programa de mercadotecnia de una compañía • Puede aumentar las posibilidades de utilidades de la compañía ¿Qué es el empaque y qué razones pueden justificar el empaque? Críticas contra el empaque Pese al reconocimiento de su utilidad y necesidad, el empaque es uno de los componentes del producto que ha sido objeto de la mayor cantidad de críticas por parte de los consumidores. La razón de ello está en el hecho de que algunos fabricantes utilizan el empaque para engañar al consumidor, pues aparenta contener más producto del que trae. Además, las críticas se presentan porque a veces el empaque no es suficiente seguro, o es peligroso para quien lo manipula, o es difícil de abrir. Haga un resumen del párrafo anterior y realiza tu propia crítica respecto a los empaques de algunos productos. La calidad Es el conjunto de cualidades de un producto o servicio que permiten que éste satisfaga las necesidades del cliente, lograr buena calidad en los productos es un lema que debe mantener todo empresario, ya que esto se convertirá en una excelente herramienta de mercadeo y una de sus mayores ventajas competitivas. De una definición sobre calidad. RECUERDA: .La CREATIVIDAD se manifiesta en Los hombres y mujeres en quienes se desarrollen las siguientes facultades: • Facultad de pensar • Facultad de plantear y resolver problemas. • Producción con calidad • Facultad de relacionarse y aprovechar las diferencias. ¿Cómo se manifiesta la creatividad? El precio. El precio es uno de los componentes más importantes de la mezcla de mercadotecnia, ya que es a través de él y de su capacidad competitiva, que la empresa genera el nivel esperado de ventas de sus productos, a pesar de los cambios que se han dado en el comportamiento de los consumidores, presentándose una tendencia a pagar un poco más con tal de obtener calidad, hay que reconocer que en economías como la colombiana el precio sigue siendo un factor de mucho peso al momento de tomar decisiones sobre compra. Sin embargo, el precio es uno de los factores más difíciles de definir, ya que en él confluyen aspectos meramente económicos y aspectos psicológicos La percepción que se siente sobre el precio no es la misma para todas las empresas. El concepto de “barato” o “costoso”, es subjetivo; depende de factores tales como el momento, la urgencia, el lugar, etc. Por esto, para poder entender el concepto de precio, es necesario definir previamente los siguientes aspectos: Haga un comentario sobre el precio de algunos productos. LA UTILIDAD es el atributo de un objeto que lo hace capaz de satisfacer necesidades o deseos humanos. El VALOR es la medida cuantitativa de la capacidad de un producto para atraer otros productos en un intercambio El PRECIO. es el valor expresado en términos monetarios como un medio de intercambio, de aquí que el PRECIO sea: la cantidad de dinero necesaria para adquirir una combinación de un producto y sus servicios correspondientes. Diferencie los términos de: utilidad, precio, valor. OBJETIVOS EN LA FIJACION DE PRECIOS Al momento de tomar decisiones sobre el precio, la empresa debe tener en cuenta que éste debe contribuir al logro de las metas básicas de la empresa, así: Con relación a las metas orientadas hacia las utilidades, el precio que establezca debe contribuir a: • La obtención del rendimiento meta, y a • La maximización de las utilidades En cuanto a las metas orientadas: a las ventas, el nivel de precios establecidos debe permitir : • Incremento de volumen de venta, y • Conservación o incremento de la participación en el mercado Y en cuanto a las metas orientadas a mantener el estatus, los precios que se fijen deben ayudar a: • La estabilización de precios, y a • Hacer frente a la competencia El precio que se coloque a un producto debe contribuir a………. Factores que inciden en la determinación del precio La decisión en la fijación de precios no es fácil. Son muchas las variedades y los factores que intervienen y que deben ser tenidos en cuenta, entre los cuales sobresales: • La demanda estimada del producto. Es necesario tener en cuenta la percepción de los consumidores en cuanto al precio, y la demanda potencial que se tendrá del producto. Lo que hace que en este aspecto haya que tener en cuenta: • El precio “esperado”, es decir, el precio que los consumidores están dispuestos a pagar por el producto, y • Las estimaciones de venta en varios precios, para poder definir cuál es el precio ideal para el producto. 2. La participación meta en el mercado, es decir, el porcentaje del mercado total que se desea capturar con el producto. El precio es factor determinante es este aspecto. 3. Las reacciones de la competencia, según el precio que se fije para el producto. A veces la competencia tiene una enorme capacidad de reacción, y estará dispuesta a bajar el precio tanto como sea necesario para no perder su posición en el mercado. 4. Otras partes de la mezcla de mercadotecnia, pues el precio debe guardar relación con la calidad del producto, con la ubicación del punto de venta y con los esfuerzos que se hagan en materia promocional. ¿Qué factores inciden en la determinación del precio de un producto? MÉOTODOS BÁSICOS DE FIJACIÓN DE PRECIO 1. Fijación de precios con inclusión de costos, lo que conlleva a uno (o a los dos) de los siguientes casos: • Fijación de precios tomando como base el costo del producto (Materia prima, Mano de obra y Costos Indirectos de Fabricación), y sobre él establecer un margen de utilidad esperado. • Fijación del precio incluyendo los costos de los intermediarios, es decir, teniendo en cuenta los porcentajes que los intermediarios esperan ganar por su labor. Este caso se presenta cuando se desea tener control sobre el precio final para el consumidor. 2 .Análisis del punto de equilibrio. Que consiste en estudiar diferentes posibilidades de precio, lo que conduce a diferentes puntos de equilibrio. Debemos tener en cuenta que con un precio alto, el punto de equilibrio se logra con pocas unidades que se vendad, y con un precio bajo se requiere vender muchas unidades para llegar al punto de equilibrio. La cuestión está en decidir si hay clientes para el caso uno (precios altos), o si se tiene la suficiente cantidad para el segundo caso (precios bajos), o pensar en posibilidades intermedias de precio. Establecimiento de precios en relación con el mercado solamente, lo que conduce a dejar de lado el concepto de costos, y centrarse en analizar los precios de los competidores. Esto lleva a las siguientes opciones: • Precios para el nivel de la competencia, es decir, precios similares a los de los competidores más importantes. • Precios por debajo del nivel competitivo, que al ser inferiores permiten ubicar el producto en el mercado, darlo a conocer y ganar participación en ventas. • Precios por encima del nivel competitivo. Método utilizado cuando se quiere posicionar un producto en una franja selecta de la población, o cuando se desea que el consumidor asocie el precio con la alta calidad del producto. Realice un resumen de los métodos básicos de la fijación de precios. Estrategias y políticas de precio: Con relación al precio, las empresas optan por una serie de estrategias que les pueden permitir la permanencia en el mercado, la fidelidad de los clientes, o el crecimiento en ventas. Entre ellas tenemos: Descuentos : Consisten en una rebaja en los precios de listas ofrecidos a los clientes. Los descuentos tienen como objetivos fundamentales incentivar el pronto pago de las deudas, o incentivar la compra de grandes cantidades del producto. Los más comunes con: • Descuentos por cantidad, que pueden ser acumulativos o no acumulativos. Son acumulativos cuando a un cliente se le lleva un registro individual y se le contabilizan las compras efectuadas durante un período determinado (un mes , por ejemplo), y sobre ese total se le liquidan los descuentos a que tenga derecho; son no acumulativos cuando el descuento se liquida sobre la cantidad comprada cada vez. • Descuentos por pronto pago. Tienen como filosofía incentivar el pago rápido de las deudas. Consisten en ofrecer mayores porcentajes de descuento para los pagos más rápidos, y menores descuentos en la medida en que el pago sea más tardío. • Descuentos estacionales. Consiste en ofrecer rebajas de precios por la compra de productos que no son de temporada, como ocurre en los países con estaciones, donde la ropa de invierno se ofrece en verano, y viceversa. Tamizado gradual y precios de penetración El tamizado gradual consiste en salir al mercado con precios altos, e irlos rebajando con el paso del tiempo en la medida en que se incrementan las ventas .Esta práctica se usa cuando se quiere posicionar un producto inicialmente entre la población de mayores ingresos. Los precios de penetración son un método inverso al anterior: el producto sale con un precio bajo, para poder competir y darlo a conocer, y el precio empieza a subir gradualmente hasta nivelarse con la competencia. Es uno de los métodos más comunes de posicionamiento de nuevos productos. Precio psicológico y precios de comparación El precio psicológico es una práctica muy difundida en nuestro medio .Consiste en no redondear cifras para dar la sensación de precio bajo (es aparentemente más barato por $99.99O que por $1OO.OOO). El precio de comparación consiste en colocar un producto en el mismo estante o en la misma vitrina de otros similares pero de precio notoriamente más alto. Así, el consumidor notará la diferencia de precio y comprará basado en esta comparación. Enumere y haga un comentario sobre estrategias y políticas de precio. 3.Plaza (DISTRIBUCIÓN). Son todas las actividades, y las estructuras logística implementada, para hacer el producto desde el fabricante hasta el consumidor final. Intermediarios y canales de distribución EL INTERMEDIARIO Es una persona o negocio que opera entre los productores y los consumidores finales o los usuarios industriales. Se clasifican generalmente según que adquieran o no la propiedad del producto en cuestión , en: • Comerciantes. Son aquellos que adquieren en título de propiedad del bien, y después lo trasladan en el momento de vender. Se clasifican en mayoristas y detallistas. El mayorista es aquel comerciante que compra grandes volúmenes y les venden a otros que compran en volúmenes menores (pero que no son consumidores finales), el detallista (o minorista) es el que les compra a los mayoristas y le vende directamente al consumidor final. Los minoristas están al final de la cadena. • Agentes intermediarios. Son aquellos que contribuyen en establecer nexos entre el productor y el consumidor, pero nunca adquieren la propiedad del bien, sólo la trasfieren en el momento de la venta, tal como ocurre con la actividad de los corredores de bienes raíces y los agentes de fabricantes. ¿Qué es un intermediario? ¿Qué opina usted de los intermediarios? ¿Cómo se clasifican los intermediarios? ¿Qué son intermediarios comerciantes? ¿Qué son agentes intermediarios? EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN de un producto es la ruta que sigue el título de propiedad de este último conforme pasa el producto al consumidor final o al usuario industrial (ver figura 2) Un canal incluye siempre al productor y al usuario final del producto, así como a todos los intermediarios que intervienen en el traslado de la propiedad. El canal no incluye a las empresas como ferrocarriles y bancos, que prestan servicios de mercadotecnia pero que no desempeñan un papel central en la negociación de compras y ventas. Importancia de los intermediarios “Puede prescindirse de los intermediarios, pero no de sus funciones”. Esta vieja frase resume la importancia que tienen los intermediarios en el mundo de los negocios Sin ellos, la actividad comercial sería prácticamente nula, y si ellos no existieran, alguien tendría que desarrollar la labor por ellos ;como los grandes fabricantes no están dispuestos a hacerlo, se concluye que los intermediarios existirán prácticamente por siempre. Las razones que ponen de manifiesto la importancia de los intermediarios, son las siguientes: • Prestan servicios financieros. Los intermediarios ofrece a los consumidores la modalidad de crédito. Como ocurre con las tiendas de barrio que fían sus productos a las amas de casa. • Concentran los productos de varios fabricantes. Los intermediarios ofrecen en un mismo sitio productos de fabricantes muy diversos, y la mayoría de veces competidores entre sí. Es el caso de los supermercados, que ofrece a los consumidores una gran variedad de marcas para que escojan. • Dividen el producto. Los intermediarios ofrecen al consumidor el producto en unidades que el fabricante no está dispuesto a vender. Así, por ejemplo, un molino arrocero vende por toneladas, pero el tendero lo vende por libras. • Dispersan el producto, ya que a través de su actividad los productos llegan a consumidores que están dispersos en todo el mundo. ¿Qué es una ruta de distribución? ¿Por qué son importantes los intermediarios?.enúncielos y de definición de cada uno. Estrategias de distribución Cada organización deberá decidir cuál es el canal de distribución adecuado para sus productos. Puede optar por vender directamente a sus consumidores finales, caso en el cual deberá contar con fuerza de ventas propia y, en muchos casos, con puntos de venta propios. Pero también opta por hacer uso de los servicios de los intermediarios y crear el canal de distribución que considere más conveniente según sus expectativas y necesidades especificas. Puede optar por tener punto de venta y emplear a intermediarios simultáneamente. Todo depende del tipo de producto, del tipo de clientes, de la dispersión geográfica de esos clientes y de los costos involucrados en cada una de estas opciones. 4. Promoción Es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una empresa que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios. Aún cuando comúnmente el término promoción es utilizado para identificar las rebajas de precios (pague dos y lleve tres, por ejemplo), en aspectos de mercadotecnia, la promoción se refiere a las actividades de comunicación hacia el exterior de la empresa. Defina una estrategia de distribución. En una estrategia de distribución se puede optar por………. Una estrategia de distribución opta por hacer uso de………. ¿Qué significa el término promoción? ¿El término promoción es utilizado para identificar…………. Métodos promocionales Los métodos promocionales más usados son: 1. La Venta Personal, usada cuando el producto visita al consumidor en su vivienda o sitio de trabajo, con el fin de presentarle el producto y explicarle todas las bondades del mismo. 2. La publicidad, que consiste en todas las actividades comunicativas desarrolladas a través de mensajes que pretendan dar a conocer el producto y sus beneficios, y posicionarlo en la mente de los consumidores. La publicidad puede hacerse a través de medios masivos de comunicación (periódicos, revistas, radio, televisión o internet), de volantes, vallas, publicidad móvil ( en automóviles, buses, avionetas, etc.). 3. La promoción de ventas, que consiste en emplear promotores o impulsadores que se encargan de dar a conocer el producto as través de degustaciones o de actividades lúdicas, como es el caso de los impulsadores que se ubican en los supermercados, o de las personas disfrazadas que recorren los centros comerciales y las calles. La promoción de venta busca impulsar las ventas mediante acciones definidas, además del impulso, están las promociones de venta como por ejemplo pague uno y lleve dos, los obsequios como llaveros, afiches, etc. Aquí juega un papel muy importante la creatividad del empresario para que pueda diseñar buenas promociones de venta y logre así el incremento de sus ventas. 4. Las relaciones públicas, es un esfuerzo planificado por una empresa para influir en la opinión y actitud de un grupo ante ella. El mercado al que se dirige el esfuerzo de las relaciones públicas pueden ser cualquier “público”, como clientes, una entidad gubernamental o las personas que viven cerca de la empresa. El departamento de relaciones públicas puede ser responsable de un producto o de toda la empresa. 5. La publicidad de referencia, es aquella en la cual la empresa no interviene en publicidad. Se da cuando los clientes hablan bien de la empresa o de sus productos por la experiencia que han tenido. Está basada en la calidad percibida por el cliente en los productos y en los servicios que la empresa ofrece. 6. El merchandising, son las acciones encaminadas a lograr una excelente exhibición comercial en el punto de venta. Es el arte de saber exhibir los productos de tal forma que sean más llamativos para el posible comprador. Cuando decoro vitrinas, arreglo el exhibidor, acomodo las estanterías, arreglo todo el local, lo ilumino, estoy haciendo merchandising; estas acciones ayudan a darle una identidad a nuestro negocio. Los métodos promocionales mas usados son…………Enumérelos y defínalos. Creatividad e innovación En la misma vida de cada persona se afrontan diferentes etapas que, sin ser precisamente fáciles de administrar, hay que vivirlas con una orientación lógica y adecuada, capitalizándolas para sacarles el mayor provecho. En una época de incertidumbre, como es la presente y la que se aproxima, de cambios rápidos, bruscos, casi violentos, de alternativas impactantes, no se puede seguir reciclando un pasado, hay que crear, hay que innovar, hay que luchar, sin descansar, correr riesgos, pero sobre todo, hay que soñar y volver a soñar. El éxito es la realidad de los sueños. De una opinión personal del párrafo anterior. Las grandes hazañas se logran, si hay sueños, si hay fuego en el corazón. Así, con fuego, con ardor, el trabajo se realiza con entusiasmo, con ímpetu, apasionadamente; la pasión es un compromiso ardiente que hay que hacer vibrar todo el ser; que permite activar fortalezas, recursos y capacidades. Con las palabras que aparecen subrayadas realice un acróstico. No hay que confundir las metas con los ideales. Las metas cran limitaciones porque van hasta allí; y por eso también inhiben la creatividad. No ocurre igual con los ideales, con los sueños, porque nada puede oponerse a lograr su realidad. Las metas son tangibles y los ideales intangibles .Permiten trabajar sin límites de nada, dando expansión a la creatividad, a la productividad, a la innovación al hacer; con entrega, con un compromiso integral de cuerpo mente y espíritu; poniendo a prueba la decisión, la fortaleza y el querer hacer. Cuando de tienen decisiones no habrá murallas, ni frenos, ni límites… no habrá nada que pueda detenerlos. En un cuadro comparativo realice las diferencias y semejanzas que hay entre metas e ideales. Por esta razón, todo empresario debe estar innovando en su actividad comercial, estar al tanto de qué es lo que desea el cliente y cómo lo quiere, al cliente hay que impresionarlo con productos o servicios nuevos, hay que darle algo extra para que se quede con nosotros por siempre. Con la ayuda de nuestro profesor dividimos el grupo en cuatro subgrupos y damos respuesta al siguiente interrogante. ¿Por qué el Producto, ¨Precio, Plaza y Promoción son factores que influyen en la actividad del mercado?
ACTIVIDADES DE APLICACIÓN O EJERCITACIÓN ¿Y QUÉ TANTO APRENDÍ A continuación se presentan algunas situaciones de mercado, en donde se analiza la manera equivocada como se han utilizado las 4 variables estudiadas anteriormente Ahora en mi cuaderno, escribo los siguientes casos y de manera individual respondo. ¿Cuál fue el error que cometió el empresario y cómo lo solucionaría? Caso 1. Un fabricante de zapatos se consiguió como cliente a un almacén en el centro de la ciudad. Éste decidió entregar sus zapatos en cajas de cartón donde caben 10 pares. El calzado es más barato y de igual calidad que el de la competencia. Después de un tiempo, los consumidores dejaron de comprarlo porque el cuero de los zapatos llegaba rayado. Caso 2. Un pequeño productor de camisas populares decidió diseñar y fabricar una camisa muy fina para vender a la clase alta. Apenas tuvo inventario considerable, contrató un vendedor para visitar puerta a puerta la casa de los mejores barrios de la ciudad. Las ventas no fueron muy buenas y el empresario decidió suspender la fabricación de camisas finas. Caso 3. Un fabricante de muebles quiere aumentar sus ventas. Considera que su producto tiene buena calidad y que no necesita anunciarlo. “un buen producto se vende solo” piensa el empresario. Por esta razón no ha colocado aviso en su empresa. Sin embargo, sus ventas no han aumentado como lo desea. Caso 4. Un propietario de una pequeña tienda comenzó a fabricar helados de frutas, los cuales consideraba eran los mejores de la ciudad. Por esta razón los ofrecía a un precio un poco más alto que sus competidores más cercanos. La clientela consistía en su mayor parte, en estudiantes de clase baja de un gran colegio vecino. Los helados no se vendieron muy bien. Después de haber analizado cada caso, comparamos nuestras respuestas con los demás compañeros de mesa y elaboramos una conclusión general de cada caso y la exponemos al profesor. PROCESO CREATIVO SÓCRATES decía: “Si quieres ser escritor, escribe”. Así de simple: “Si quieres ser creador, crea”. La fórmula es probar para hallar. Vamos a fallar, es posible; va a salirnos bien, regular o mal, no se sabe, pero ese es el proceso fecundo de la CREATIVIDAD: Atreverse a hacer algo, correr el riesgo, aprender a arriesgarse, atreverse al fracaso, ahí está el proceso creativo .
ACTIVIDADES DE APLICACIÓN PROYECTEMOS NUESTROS CONOCIMIENTOS PARA NUESTRO PROPIO NEGOCIO Ahora según como estamos trabajando el proyecto de creación de empresa realizamos las siguientes actividades, las cuales consignaremos en nuestros respectivos cuadernos. En nuestra sala virtual, o una biblioteca consultamos: a. ¿Cómo se adquiere el derecho sobre una marca? b. ¿Qué derechos concede el registro de una marca? c. Si yo deseo darle una marca a un producto o servicio y darle un nombre como puede ser coca cola, ¿lo puedo hacer, sí, no y por qué? ¿Qué es el nombre comercial? ¿Qué es el nombre comercial? Para el desarrollo de nuestra empresa, respondamos las siguientes preguntas: De acuerdo al producto o servicio que pretendemos ofrecer describamos las siguientes características.. a. Línea o líneas de productos. b. Servicios y beneficios. c. Marca d. Empaque e. Calidad f. ¿Qué canales de distribución usaremos para nuestros productos y por qué? g. Según el mercado objetivo, ¿Cómo anunciaremos nuestros productos o servicios, y por qué medio deberíamos hacerlo? h. Explique, ¿Cómo determinaremos el precio de venta de los productos o servicios? Luego en nuestra próxima clase socializamos la anterior actividad con los demás compañeros de clase y nuestro profesor. AHORA, ELAVORAREMOS NUESTRO PROPIO PRODUCTO Y PONGAMOS A FRUEBA NUESTRA CREATIVIIDAD. Los compañeros de mesa, nos reuniremos de manera extractase; cada estudiante debe adoptar una idea de un producto o servicio que podamos elaborar fácilmente definiendo las ventajas y desventajas del mismo, cada miembro debe analizar las ventajas y desventajas de las ideas más creativas de los demás compañeros y entre todos escogemos la idea más creativa y la desarrollamos para la próxima sesión, teniendo en cuenta las 4 Ps del mercadeo y la exponemos ante los demás compañeros y el profesor. ¨Para ser verdaderamente creativo hay que crear dos veces, primero en la mente y luego en la realidad, Hay que concebir las ideas en nuestra imaginación, alimentarlas, vivir un período de incubación visualizado con todo detalle y apoyándonos en la convicción de que “si se puede hacer”. Por esto es tan importante recobrar nuestra capacidad de soñar, los grades soñadores han sido los sembradores del cambio Opina sobre el párrafo anterior Es necesario estimular la imaginación a través de la creación de fantasías, lecturas, pensar, hablarse a sí mismo de sus proyectos. El patrimonio del ser humano son su ilusiones, la vida, su proyecto; su proyecto tiene futuro cuando sabe qué desea y le ha agregado la suficiente fe para tener la seguridad de lograrlo, el camino se ha iniciado y las adversidades como por arte de magia se convierten en retos a superar, ya no representan pesadas cargas que hay que soportar, sino desafíos a vencer. Conceptualice sobre el texto anterior.
ACTIVIDADES DE COMPLEMENTACIÓN Con proyectos pedagógicos (praes) / alianza tecnicacon el sena,matemáticas,constitución y democracia, contabilidad. Orientación profesional.
TRANSVERSALIZACIÓN CON PROYECTOS PEDAGÓGICOS / ALIANZA TECNICA: Interés, participación, trabajos grupales, socialización.
EVALUACIÓN: Interés, participación, trabajos grupales, socialización.
RECURSOS: Videoconferencias, documentales, trabajos grupales.
GUIA 3
DOCENTE:LIC MANUEL ARENAS QUICENO ARÉA /
ASIGNATURA: EMPRENDIMIENTO
GRADO: OCTAVO UNIDAD: 3: MERCADEANDO MIS PRODUCTOS Y SERVICIOS. GUIA 3: Investigando mi mercado. MODULO 1 : GESTIÓN DE NEGOCIOS TIEMPO PROBABLE: 8 SEMANAS. LOGROS: • Reconoce la importancia de una investigación de mercados. • Identifica que es el sistema de información de mercadotecnia.(SIM) y aplica los diversos elementos que se tienen en cuenta en la investigación de mercados
COMPETENCIAS COGNITIVA (Básica): Establezco los riesgos que se pueden presentar y los mecanismos para enfrentarlos. ACTITUDINAL (Ciudadana): Identifico los comportamientos apropiados para cada situación. PROCEDIMENTAL (Laboral General): Identifico los elementos y acciones que debe mejorar INDICADORES DE LOGRO • Demuestra mediante capacitaciones extras ,el interés por actualizar su información de manera constante (gestión de la información) • Identifica la información requerida para ampliar su conocimiento de una situación o problema • Ubica las distintas fuentes de información disponibles. • Ubica utilizando diferentes medios la información. • Analiza mediante ensayos la información recolectada.
MOMENTOS DE LA GUÍA. NOMBRE DE LA GUIA: GUIA 3: Investigando mi mercado.
ACTIVIDADES BÁSICAS O VIVENCIA ¿Y que es una investigación de mercados? Con mis compañeros de mesa seleccionamos un producto o servicio reconocido por todos en mi comunidad, gestionamos la información necesaria para poder responder los siguientes interrogantes: ¿Cómo surgió ese producto y por que creemos que tiene éxito en las ventas? Seleccionamos a un compañero del subgrupo para que registre ordenadamente la información. Ahora socializamos la anterior actividad con los demás compañeros y nuestro profesor y elaboramos una conclusión general y la llevas a la carpeta portafolio empresarial.
ACTIVIDADES DE PRÁCTICA O FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA Conozcamos como elaborar una investigación de mercado Ahora cada subgrupo debe realizar una lectura eficiente del siguiente contenido(investigación de mercados), y realizar un resumen para consignar en el cuaderno. Investigación de mercados Es la reunión, el registro y el análisis de todos los hechos acerca de los problemas relacionados con la transferencia y la venta de bienes y servicios del proveedor al consumidor. Es un medio de información para que la gerencia este enterada de las condiciones del mercado y de las presiones competitivas, además para que las empresa estén orientadas hacia el mercado, tomando decisiones a través de los ojos del consumidor. La investigación de mercados puede ser mucho para sustituir las corazonadas con hechos, pero no puede dar una respuesta absoluta a todas las preguntas. Si puede reducir el área en que el juicio tiene que operar. El sistema de información de mercadotecnia y la investigación de mercados El sistema de información de mercadotecnia (SIM) es una estructura estable y orientada al futuro cuya finalidad es generar, procesar, almacenar y mas tarde recuperar información que contribuya a la toma de decisiones en un programa de mercadotecnia. En la actualidad un SIM debe estar soportado en el manejo de los computadores, dada la cantidad y variedad de la información disponible, y dada las inmensas aplicaciones en el manejo de información a través de los computadores. Mientras que un SIM es dinámico, una investigación de mercados es prácticamente estática. La investigación de mercados también proporciona información valiosa para tomar decisiones en mercadotecnia, pero la vigencia de esta información es muy corta, máximo en los momentos actuales, cuando los cambios en la necesidad de los consumidores se dan con tanta rapidez. ¿Qué significa la sigla SIM? ¿Qué significa un sistema de información de mercadotecnia? ¿En la actualidad un SIM en qué debe estar soportado? ¿Qué relación hay entre un SIM y una investigación de mercados? ¿qué información proporciona una investigación de mercados? Investigación de mercados SIM *pone de relieve el manejo de información externa *maneja información interna y externa *se ocupa de la solución de problemas *se ocupa de la prevención y solución de problemas *opera de un modo fragmentario e intermitente *opera en forma continua (es un sistema) *tiende a centrarse en información pasada *tiende a orientarse al futuro *puede ser un proceso manual *es un proceso basado en computadores *es una fuente de entrada de información para el SIM *incluye otros subsistemas además de la investigación de mercados Haga un resumen del SIM y la investigación de mercados. El sistema de mercadeo Para poder entender el papel que juega la investigación de mercados en la función de mercadeo de una organización, es necesario conocer con claridad el sistema de mercado del que forma parte. Este sistema pone de manifiesto la dependencia que existe de la respuesta del consumidor frente a la manera como se presente las causas de este comportamiento. Esas causas se dividen en dos grupos: variables no controlables por la empresa, que son las condiciones del entorno, variables controlables por la empresa, que están compuestas por los elementos del mercadeo. La investigación de mercados permite identificar que estados de estos grupos de variables hacen que el consumidor prefiera o no, cierto tipo de productos o servicios, para que la empresa pueda tomar e implementar las decisiones que conduzcan a una respuesta favorable del consumidor. ¿Qué debemos hacer para ver el papel que juega la investigación de mercados en función del mercadeo de una organización? Defina variables no controladas por la empresa. ¿Qué son variables controladas por la empresa? ¿Qué permite una investigación de mercados? El proceso de investigación de mercados Implica desarrollar un proceso sistemático, que parte de identificar una oportunidad para capitalizarla (por ejemplo el surgimiento de una nueva aplicación tecnológica o de una nueva moda entre los consumidores) o un problema que debe ser resuelto (por ejemplo una baja en las ventas o la llegada de una fuerte competencia). .Este proceso es el siguiente: 1. establecer la necesidad de información. 2. Especificar objetivos de la investigación y necesidades de información . 3. Determinar las fuentes de información. 4. desarrollar formatos para la recopilación de información. 5. Diseñar la muestra. 6. recolectar los datos. 7. Procesar los datos. 8. Analizar los datos. 9. Presentar los resultados de la investigación. ¿Qué implica un proceso de investigación de mercados? Enuncie los pasos de un proceso de investigación de mercados. ERRORES EN LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: 1. ERRORES DE MUESTREO. Son aquellos que se presentan en el cálculo de la muestra seleccionada para llevar a cabo el estudio. Los errores muéstrales tienen la característica que entre mayor sea la muestra, entre más se acerque al tamaño de la población, menor es el error que se comete. 2. ERRORES NO MUESTRALES.Son aquellos errores en que se incurre por aspectos de definición en el proceso de investigación. A diferencia de lo que ocurre con los errores maestrales, en los errores no maestrales se presenta que entre mayor sea la muestra, mayor es el error que se comete. los errores no maestrales más comunes son: Definición equivocada del problema. Definición defectuosa de la población. El marco no es representativo de la población. Errores de falta de respuesta. Inferencias causales impropias. Diseño pobre del cuestionario. Parcialidad debida a quien auspicia el estudio. Errores relacionados con el entrevistador. Errores en el procesamiento, análisis o en la interpretación de datos. ¿Qué son errores de muestreo y errores no muéstrales? Enumere y defina cada uno de los errores no muéstrales. ANALISIS DEL MERCADO: 1. Análisis del sector y de la competencia: 1.1 Análisis del sector industrial. • Diagnóstico de la estructura actual y de las perspectivas. • Estado del sector en términos de productos, mercados, clientes, empresas, nuevas tecnologías, entre otros.. • Tendencias del entorno que afectan al sector. • Barreras especiales del ingreso de negocios al sector. • Rivalidad existente entre los competidores. • Poder de negociación de clientes y proveedores. • Amenaza de ingresos de nuevos productos o de sustitutos. • Amenaza de ingreso de nuevos negocios. 1.2 ANALISIS DE LA COMPAÑÍA. • Si ya existe: fecha de fundación , negocios a los que se ha dedicado, clientes, competidores, productos y servicios, experiencia de su personal directivo, trayectoria de su organización, datos financieros básicos • Si apenas se va a establecer: estructura jurídica prevista, socios, capital, personal directivo, trayectoria y experiencia de los directivos, relaciones útiles para el negocio. ¿Qué significa análisis del sector y la competencia? Enuncie y de una definición corta de cada uno de los puntos que contiene el sector industrial. El análisis de la compañía consta de dos puntos léalos y de un pequeño concepto. 2. ANALISIS DEL MERCADO. 2.1 EL PRODUCTO: • Descripción detallada del producto a vender. • Aplicaciones del producto o servicio. • Uso principal y secundario del producto o servicio. • Productos competidores • Ventajas y desventajas del producto o servicio frente a la competencia • Productos y servicios posibles como complementos y derivados del actual 2.2 CLIENTES. • Segmento de potenciales compradores • Bases de decisión de compra de los clientes(precio, calidad, servicio, forma de pago, ) 2.3 TAMAÑO DEL MERCADO GLOBAL • Área geográfica de análisis. • Número de posibles usuarios de su producto o servicio y del de los competidores. • Niveles de compra en unidades y en pesos, por unidad de tiempo. • Tendencia del número de usuarios y del tipo de uso. • Factores del entorno que pueden incidir en el consumo. 2.4 COMPETENCIA • Precios • Desempeño del producto o servicio de la competencia. • Fracción del mercado en unidades y en pesos. • Esquema de ventas, de distribución. • Capacidad de producción y capacidad financiera. • Marca líder .factores que la hacen líder • Imagen de la competencia ante los clientes • Segmento al que están dirigidos. 2.5. FRACCIÓN DEL MERCADO Y VENTAS: Estimar la creación del mercado que se puede alcanzar y la variación de esa fracción en • los próximos años (al menos 3) 3. ESTRATEGIAS DE MERCADEO. 3.1Estrategia de ventas. Cuáles serán los clientes iníciales, que recibirán el mayor esfuerzo de ventas. Qué características del producto o servicio se enfatizar.an en la venta. Cubrimiento geográfico inicial. 3.2 Estrategia de precio. Políticas del precio de la competencia. Precio previsto y justificación en caso de ser diferente al de la competencia. Tipo de descuentos. Política de cartera. 3.3 Táctica de ventas. Tipo de canal de distribución que se va a implementar En caso de usar fuerza de ventas propia, tipo de contratación, de entrenamiento y remuneración. Tipo de intermediario y condiciones para que lo sean. Descuento ofrecido a los intermediarios Acuerdos especiales de comercialización que se establecerán con los intermediarios. Metas para los vendedores. 3.4 Estrategia promocional. Definir la mezcla proporcional a utilizar. Ideas básicas para presentar en la promoción. Mecanismos de ayuda en las ventas. Costos del programa promocional. 3.5Políticas de servicio. Términos de las garantías. Tipos de servicio a clientes. Políticas de cobro de los servicios Desempeño de la competencia. 3.6 Estrategia de distribución. Métodos de despacho y transporte. Costos de transporte y seguros. Problemas de bodegaje. Política de inventario. 3.7 Planes de contingencia Enumere y de una pequeña definición de cada uno de los puntos que contiene el análisis de mercado en cuanto a:productos sus clientes, mercados, competencia, mercado y ventas y mercadeo. Indicar las acciones correctivas que se podrían tomar, en caso de que alguna de las estrategias no se pudiesen llevar a cabo o no fuesen efectivas.
ACTIVIDADES DE APLICACIÓN O EJERCITACIÓN ¿Y QUE APRENDÍ? Cada subgrupo debe elaborar 6 preguntas relacionadas con la lectura en 6 hojas distintas y los entregará al profesor. El profesor ahora enumera los subgrupos y resuelve todas las preguntas que se han elaborara y empieza a extraer cada pregunta y realiza el primer interrogante al grupo numero 1 , si la respuesta es correcta le asigna 2 puntos , sino responde acertadamente traslada el interrogante al grupo No 2 y así sucesivamente hasta que se saquen todas las preguntas y se den todas las respuestas acertadamente. Mejor grupo será el que mayor puntaje obtenga. El mercado nos enseña como los productos y servicios que se ofrecen deben responder a las reales necesidades de los consumidores y también que la mejor forma de conocerlas es partiendo de investigaciones del mercadeo apropiadas a cada empresario, para lo cual existe técnicas muí sencillas. La gestión de la información, es una herramienta que nos ayuda a recolectar información y analizar los datos relacionados con el lanzamiento de un nuevo producto o servicio. ¿Qué concepto puedes dar sobre el último párrafo de éste contenido?
ACTIVIDADES DE APLICACIÓN Qué bien… elaboremos nuestra propia Investigación de mercados A continuación se presenta un modelo de cuestionario para que sirva de guía de orientación en la elaboración de la encuesta para creadores de empresas, la cual debe consignar en su cuaderno. A este modelo, ustedes deben complementarle una serie de preguntas que ustedes consideren de importancia para el conocimiento de su mercado potencial. Luego de tener todas las preguntas debemos obtener 10 copias en hojas de block. Hasta los miembros del grupo escogemos un producto reconocido en el mercado y realizamos un muestreo con nuestros vecinos, para medir la aceptación de un producto o servicio que existe en el mercado. El diligenciamiento correcto de ese cuestionario y su tabulación nos permite el registro ordenado de la in formación, muy valiosa para la empresa que lo requiere. ACTIVIDADES DE COMPLEMENTACIÓN RESPONDE EL SIGUIENTE FORMULARIO PARA LA RECOLECCION DE INFORMES DE LOS CLIENTES POTENCIALES. Ciudad___________________________ Fecha____________________________ Nombre de la persona encuestada____________________________________________________________ Datos personales del encuestado: Sexo___________Edad__________estado Civil_______________ Formación Académica Primaria_________Secundaria____________Universitaria__________Técnica_________ INFORMACION LABORAL Actualmente es: Desempleado____ Empleado_____ Trabajador independiente_____ Empresario______ Estudiante_____ Si está trabajando, sus niveles de ingresos están en: Nombre de la empresa que provee el producto o servicio. Tipo de empresa, mayorista o minorista. ¿Qué áreas de mercado cubre, local, regional, nacional, internacional? ¿Cuáles son los meses de mayor y menor demanda del producto o servicio? ¿Cómo adquiere usted el producto., Crédito, contado? Se informó del producto o servicio a través de: la prensa, la radio, la televisión, medios impresos, (afiches, plegables, volantes, pasacalles),campañas de degustación, Amistades, familiares. Promoción puerta a puerta, otros (cuáles). ¿Por qué compra usted ese producto o servicio? ¿Está satisfecho con el producto o servicio? a. ¿Cuál es el precio que suele pagar por él? b. ¿Está de acuerdo con el precio? c. ¿Dónde lo compra y a quién? d. ¿Cuáles son sus marcas preferidas?. e. Señale cuáles son las características que más le gustan del producto o servicio. f. ¿Con qué frecuencia consume este producto o servicio? Después de recolectada la información realizamos, una tabulación de las encuestas y elaboramos un informe por escrito y lo sustentamos en nuestra próxima clase. La gestión de la información es una herramienta fundamental que debemos desarrollar plenamente, para estar actualizados en todo lo que acontezca a nuestro alrededor, esto nos facilitará visualizar un horizonte mas amplio para nuestra empresa a nivel personal.
TRANSVERSALIZACIÓN CON PROYECTOS PEDAGÓGICOS / ALIANZA TECNICA: Con proyectos pedagógicos (praes) / alianza tecnicacon el Sena, matemáticas, constitución y democracia, contabilidad.
EVALUACIÓN: Desarrollo de guías, socialización, exposiciones, creación de empresa, interés, participación, interés, comportamiento
RECURSOS: guías didácticas, material de apoyo, videos pedagógicos, documentales, talleristas. Guías de trabajo, videos pedagógicos, computadores, páginas en internet.
ASIGNATURA: EMPRENDIMIENTO
GRADO: OCTAVO UNIDAD: 3: MERCADEANDO MIS PRODUCTOS Y SERVICIOS. GUIA 3: Investigando mi mercado. MODULO 1 : GESTIÓN DE NEGOCIOS TIEMPO PROBABLE: 8 SEMANAS. LOGROS: • Reconoce la importancia de una investigación de mercados. • Identifica que es el sistema de información de mercadotecnia.(SIM) y aplica los diversos elementos que se tienen en cuenta en la investigación de mercados
COMPETENCIAS COGNITIVA (Básica): Establezco los riesgos que se pueden presentar y los mecanismos para enfrentarlos. ACTITUDINAL (Ciudadana): Identifico los comportamientos apropiados para cada situación. PROCEDIMENTAL (Laboral General): Identifico los elementos y acciones que debe mejorar INDICADORES DE LOGRO • Demuestra mediante capacitaciones extras ,el interés por actualizar su información de manera constante (gestión de la información) • Identifica la información requerida para ampliar su conocimiento de una situación o problema • Ubica las distintas fuentes de información disponibles. • Ubica utilizando diferentes medios la información. • Analiza mediante ensayos la información recolectada.
MOMENTOS DE LA GUÍA. NOMBRE DE LA GUIA: GUIA 3: Investigando mi mercado.
ACTIVIDADES BÁSICAS O VIVENCIA ¿Y que es una investigación de mercados? Con mis compañeros de mesa seleccionamos un producto o servicio reconocido por todos en mi comunidad, gestionamos la información necesaria para poder responder los siguientes interrogantes: ¿Cómo surgió ese producto y por que creemos que tiene éxito en las ventas? Seleccionamos a un compañero del subgrupo para que registre ordenadamente la información. Ahora socializamos la anterior actividad con los demás compañeros y nuestro profesor y elaboramos una conclusión general y la llevas a la carpeta portafolio empresarial.
ACTIVIDADES DE PRÁCTICA O FUNDAMENTACIÓN CIENTÍFICA Conozcamos como elaborar una investigación de mercado Ahora cada subgrupo debe realizar una lectura eficiente del siguiente contenido(investigación de mercados), y realizar un resumen para consignar en el cuaderno. Investigación de mercados Es la reunión, el registro y el análisis de todos los hechos acerca de los problemas relacionados con la transferencia y la venta de bienes y servicios del proveedor al consumidor. Es un medio de información para que la gerencia este enterada de las condiciones del mercado y de las presiones competitivas, además para que las empresa estén orientadas hacia el mercado, tomando decisiones a través de los ojos del consumidor. La investigación de mercados puede ser mucho para sustituir las corazonadas con hechos, pero no puede dar una respuesta absoluta a todas las preguntas. Si puede reducir el área en que el juicio tiene que operar. El sistema de información de mercadotecnia y la investigación de mercados El sistema de información de mercadotecnia (SIM) es una estructura estable y orientada al futuro cuya finalidad es generar, procesar, almacenar y mas tarde recuperar información que contribuya a la toma de decisiones en un programa de mercadotecnia. En la actualidad un SIM debe estar soportado en el manejo de los computadores, dada la cantidad y variedad de la información disponible, y dada las inmensas aplicaciones en el manejo de información a través de los computadores. Mientras que un SIM es dinámico, una investigación de mercados es prácticamente estática. La investigación de mercados también proporciona información valiosa para tomar decisiones en mercadotecnia, pero la vigencia de esta información es muy corta, máximo en los momentos actuales, cuando los cambios en la necesidad de los consumidores se dan con tanta rapidez. ¿Qué significa la sigla SIM? ¿Qué significa un sistema de información de mercadotecnia? ¿En la actualidad un SIM en qué debe estar soportado? ¿Qué relación hay entre un SIM y una investigación de mercados? ¿qué información proporciona una investigación de mercados? Investigación de mercados SIM *pone de relieve el manejo de información externa *maneja información interna y externa *se ocupa de la solución de problemas *se ocupa de la prevención y solución de problemas *opera de un modo fragmentario e intermitente *opera en forma continua (es un sistema) *tiende a centrarse en información pasada *tiende a orientarse al futuro *puede ser un proceso manual *es un proceso basado en computadores *es una fuente de entrada de información para el SIM *incluye otros subsistemas además de la investigación de mercados Haga un resumen del SIM y la investigación de mercados. El sistema de mercadeo Para poder entender el papel que juega la investigación de mercados en la función de mercadeo de una organización, es necesario conocer con claridad el sistema de mercado del que forma parte. Este sistema pone de manifiesto la dependencia que existe de la respuesta del consumidor frente a la manera como se presente las causas de este comportamiento. Esas causas se dividen en dos grupos: variables no controlables por la empresa, que son las condiciones del entorno, variables controlables por la empresa, que están compuestas por los elementos del mercadeo. La investigación de mercados permite identificar que estados de estos grupos de variables hacen que el consumidor prefiera o no, cierto tipo de productos o servicios, para que la empresa pueda tomar e implementar las decisiones que conduzcan a una respuesta favorable del consumidor. ¿Qué debemos hacer para ver el papel que juega la investigación de mercados en función del mercadeo de una organización? Defina variables no controladas por la empresa. ¿Qué son variables controladas por la empresa? ¿Qué permite una investigación de mercados? El proceso de investigación de mercados Implica desarrollar un proceso sistemático, que parte de identificar una oportunidad para capitalizarla (por ejemplo el surgimiento de una nueva aplicación tecnológica o de una nueva moda entre los consumidores) o un problema que debe ser resuelto (por ejemplo una baja en las ventas o la llegada de una fuerte competencia). .Este proceso es el siguiente: 1. establecer la necesidad de información. 2. Especificar objetivos de la investigación y necesidades de información . 3. Determinar las fuentes de información. 4. desarrollar formatos para la recopilación de información. 5. Diseñar la muestra. 6. recolectar los datos. 7. Procesar los datos. 8. Analizar los datos. 9. Presentar los resultados de la investigación. ¿Qué implica un proceso de investigación de mercados? Enuncie los pasos de un proceso de investigación de mercados. ERRORES EN LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: 1. ERRORES DE MUESTREO. Son aquellos que se presentan en el cálculo de la muestra seleccionada para llevar a cabo el estudio. Los errores muéstrales tienen la característica que entre mayor sea la muestra, entre más se acerque al tamaño de la población, menor es el error que se comete. 2. ERRORES NO MUESTRALES.Son aquellos errores en que se incurre por aspectos de definición en el proceso de investigación. A diferencia de lo que ocurre con los errores maestrales, en los errores no maestrales se presenta que entre mayor sea la muestra, mayor es el error que se comete. los errores no maestrales más comunes son: Definición equivocada del problema. Definición defectuosa de la población. El marco no es representativo de la población. Errores de falta de respuesta. Inferencias causales impropias. Diseño pobre del cuestionario. Parcialidad debida a quien auspicia el estudio. Errores relacionados con el entrevistador. Errores en el procesamiento, análisis o en la interpretación de datos. ¿Qué son errores de muestreo y errores no muéstrales? Enumere y defina cada uno de los errores no muéstrales. ANALISIS DEL MERCADO: 1. Análisis del sector y de la competencia: 1.1 Análisis del sector industrial. • Diagnóstico de la estructura actual y de las perspectivas. • Estado del sector en términos de productos, mercados, clientes, empresas, nuevas tecnologías, entre otros.. • Tendencias del entorno que afectan al sector. • Barreras especiales del ingreso de negocios al sector. • Rivalidad existente entre los competidores. • Poder de negociación de clientes y proveedores. • Amenaza de ingresos de nuevos productos o de sustitutos. • Amenaza de ingreso de nuevos negocios. 1.2 ANALISIS DE LA COMPAÑÍA. • Si ya existe: fecha de fundación , negocios a los que se ha dedicado, clientes, competidores, productos y servicios, experiencia de su personal directivo, trayectoria de su organización, datos financieros básicos • Si apenas se va a establecer: estructura jurídica prevista, socios, capital, personal directivo, trayectoria y experiencia de los directivos, relaciones útiles para el negocio. ¿Qué significa análisis del sector y la competencia? Enuncie y de una definición corta de cada uno de los puntos que contiene el sector industrial. El análisis de la compañía consta de dos puntos léalos y de un pequeño concepto. 2. ANALISIS DEL MERCADO. 2.1 EL PRODUCTO: • Descripción detallada del producto a vender. • Aplicaciones del producto o servicio. • Uso principal y secundario del producto o servicio. • Productos competidores • Ventajas y desventajas del producto o servicio frente a la competencia • Productos y servicios posibles como complementos y derivados del actual 2.2 CLIENTES. • Segmento de potenciales compradores • Bases de decisión de compra de los clientes(precio, calidad, servicio, forma de pago, ) 2.3 TAMAÑO DEL MERCADO GLOBAL • Área geográfica de análisis. • Número de posibles usuarios de su producto o servicio y del de los competidores. • Niveles de compra en unidades y en pesos, por unidad de tiempo. • Tendencia del número de usuarios y del tipo de uso. • Factores del entorno que pueden incidir en el consumo. 2.4 COMPETENCIA • Precios • Desempeño del producto o servicio de la competencia. • Fracción del mercado en unidades y en pesos. • Esquema de ventas, de distribución. • Capacidad de producción y capacidad financiera. • Marca líder .factores que la hacen líder • Imagen de la competencia ante los clientes • Segmento al que están dirigidos. 2.5. FRACCIÓN DEL MERCADO Y VENTAS: Estimar la creación del mercado que se puede alcanzar y la variación de esa fracción en • los próximos años (al menos 3) 3. ESTRATEGIAS DE MERCADEO. 3.1Estrategia de ventas. Cuáles serán los clientes iníciales, que recibirán el mayor esfuerzo de ventas. Qué características del producto o servicio se enfatizar.an en la venta. Cubrimiento geográfico inicial. 3.2 Estrategia de precio. Políticas del precio de la competencia. Precio previsto y justificación en caso de ser diferente al de la competencia. Tipo de descuentos. Política de cartera. 3.3 Táctica de ventas. Tipo de canal de distribución que se va a implementar En caso de usar fuerza de ventas propia, tipo de contratación, de entrenamiento y remuneración. Tipo de intermediario y condiciones para que lo sean. Descuento ofrecido a los intermediarios Acuerdos especiales de comercialización que se establecerán con los intermediarios. Metas para los vendedores. 3.4 Estrategia promocional. Definir la mezcla proporcional a utilizar. Ideas básicas para presentar en la promoción. Mecanismos de ayuda en las ventas. Costos del programa promocional. 3.5Políticas de servicio. Términos de las garantías. Tipos de servicio a clientes. Políticas de cobro de los servicios Desempeño de la competencia. 3.6 Estrategia de distribución. Métodos de despacho y transporte. Costos de transporte y seguros. Problemas de bodegaje. Política de inventario. 3.7 Planes de contingencia Enumere y de una pequeña definición de cada uno de los puntos que contiene el análisis de mercado en cuanto a:productos sus clientes, mercados, competencia, mercado y ventas y mercadeo. Indicar las acciones correctivas que se podrían tomar, en caso de que alguna de las estrategias no se pudiesen llevar a cabo o no fuesen efectivas.
ACTIVIDADES DE APLICACIÓN O EJERCITACIÓN ¿Y QUE APRENDÍ? Cada subgrupo debe elaborar 6 preguntas relacionadas con la lectura en 6 hojas distintas y los entregará al profesor. El profesor ahora enumera los subgrupos y resuelve todas las preguntas que se han elaborara y empieza a extraer cada pregunta y realiza el primer interrogante al grupo numero 1 , si la respuesta es correcta le asigna 2 puntos , sino responde acertadamente traslada el interrogante al grupo No 2 y así sucesivamente hasta que se saquen todas las preguntas y se den todas las respuestas acertadamente. Mejor grupo será el que mayor puntaje obtenga. El mercado nos enseña como los productos y servicios que se ofrecen deben responder a las reales necesidades de los consumidores y también que la mejor forma de conocerlas es partiendo de investigaciones del mercadeo apropiadas a cada empresario, para lo cual existe técnicas muí sencillas. La gestión de la información, es una herramienta que nos ayuda a recolectar información y analizar los datos relacionados con el lanzamiento de un nuevo producto o servicio. ¿Qué concepto puedes dar sobre el último párrafo de éste contenido?
ACTIVIDADES DE APLICACIÓN Qué bien… elaboremos nuestra propia Investigación de mercados A continuación se presenta un modelo de cuestionario para que sirva de guía de orientación en la elaboración de la encuesta para creadores de empresas, la cual debe consignar en su cuaderno. A este modelo, ustedes deben complementarle una serie de preguntas que ustedes consideren de importancia para el conocimiento de su mercado potencial. Luego de tener todas las preguntas debemos obtener 10 copias en hojas de block. Hasta los miembros del grupo escogemos un producto reconocido en el mercado y realizamos un muestreo con nuestros vecinos, para medir la aceptación de un producto o servicio que existe en el mercado. El diligenciamiento correcto de ese cuestionario y su tabulación nos permite el registro ordenado de la in formación, muy valiosa para la empresa que lo requiere. ACTIVIDADES DE COMPLEMENTACIÓN RESPONDE EL SIGUIENTE FORMULARIO PARA LA RECOLECCION DE INFORMES DE LOS CLIENTES POTENCIALES. Ciudad___________________________ Fecha____________________________ Nombre de la persona encuestada____________________________________________________________ Datos personales del encuestado: Sexo___________Edad__________estado Civil_______________ Formación Académica Primaria_________Secundaria____________Universitaria__________Técnica_________ INFORMACION LABORAL Actualmente es: Desempleado____ Empleado_____ Trabajador independiente_____ Empresario______ Estudiante_____ Si está trabajando, sus niveles de ingresos están en: Nombre de la empresa que provee el producto o servicio. Tipo de empresa, mayorista o minorista. ¿Qué áreas de mercado cubre, local, regional, nacional, internacional? ¿Cuáles son los meses de mayor y menor demanda del producto o servicio? ¿Cómo adquiere usted el producto., Crédito, contado? Se informó del producto o servicio a través de: la prensa, la radio, la televisión, medios impresos, (afiches, plegables, volantes, pasacalles),campañas de degustación, Amistades, familiares. Promoción puerta a puerta, otros (cuáles). ¿Por qué compra usted ese producto o servicio? ¿Está satisfecho con el producto o servicio? a. ¿Cuál es el precio que suele pagar por él? b. ¿Está de acuerdo con el precio? c. ¿Dónde lo compra y a quién? d. ¿Cuáles son sus marcas preferidas?. e. Señale cuáles son las características que más le gustan del producto o servicio. f. ¿Con qué frecuencia consume este producto o servicio? Después de recolectada la información realizamos, una tabulación de las encuestas y elaboramos un informe por escrito y lo sustentamos en nuestra próxima clase. La gestión de la información es una herramienta fundamental que debemos desarrollar plenamente, para estar actualizados en todo lo que acontezca a nuestro alrededor, esto nos facilitará visualizar un horizonte mas amplio para nuestra empresa a nivel personal.
TRANSVERSALIZACIÓN CON PROYECTOS PEDAGÓGICOS / ALIANZA TECNICA: Con proyectos pedagógicos (praes) / alianza tecnicacon el Sena, matemáticas, constitución y democracia, contabilidad.
EVALUACIÓN: Desarrollo de guías, socialización, exposiciones, creación de empresa, interés, participación, interés, comportamiento
RECURSOS: guías didácticas, material de apoyo, videos pedagógicos, documentales, talleristas. Guías de trabajo, videos pedagógicos, computadores, páginas en internet.
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